凭啥DELL你怎么就那么恨中间商

　　【IT168 闲评】在上海写字楼里的白领们在等候电梯时都或许该看到这么一则广告：一位胖乎乎地中年男子站在冰激凌店柜台一边，一位小姐在旁购买冰激凌。当营业员把这位冰激凌递出来时，中年男子迅速把手递过去。营业员很“自然”地把冰激凌递到这位男子手中；小姐将营业员找零整理进钱包后中年男子把已经品尝过一口的冰激凌又很“自然”地递到了这位小姐手中。当这位男子准备再次“作案”时，出现二位身穿DELL工作服的人将男子带离现场。随后在LCD的屏幕上打出这样一段话——你想避开中间商吗？请致电DELL 800……

　　这则楼宇广告的意图再明显不过了，只不过笔者在想DELL你怎么就那么恨中间商？同时DELL对中间商是怎么理解和定义的？

　　DELL的直销成功是有目共睹的，在中国大陆的业务开展地也算是风风火火。笔者想说DELL在美国无论成功得如何，在大陆就一定要适应大陆的“游戏规则”。DELL表面上说非常讨厌中间商，意思似乎在说要把原本给中间商的利润还给最终客户，可是最终还给消费者了吗？

　　DELL的行业大单做得不错（尤其在上海），在这里笔者不禁要想问DELL你凭什么恨中间商？DELL的大客户业务员的性质同其他厂商的代理商有什么本质上区别？其他厂商对渠道就没有业务指标考核；其他厂商的渠道不卖机器也能有钱赚；其他厂商对渠道就没有一个淘汰和选拔的机制？你DELL凭什么就那么憎恨中间商？

　　话说到这里笔者想问DELL对中间商是怎么理解的？是渠道商？是分销商？是代理商还是经销商？DELL也不看看市场那么多DELL的产品在零售，小的有工包的键盘鼠标和带主板和机箱的准系统；说得大一点，诺大一个电脑卖场，装机商名正言顺地在叫卖DELL大屏液晶显示器和PDA产品，还有媒体在广而告之。这岂不是让人贻笑大方？没有所谓的中间商，哪来的那么多DELL产品？

　　如果DELL真的那么恨中间商就请先把上述那些暗流渠道给清理干净，回头再说也不迟。最后笔者想对DELL说，中国人是讲面子的，做任何事说任何话都要给自己和别人下台的台阶。

　　笔者记得哈佛商学院的MBA案例中就有DELL直销案例，哈佛教授在点评DELL成功时说了这么一句话：“DELL的直销得益于IBM、HP、GATEWAY它们的渠道做得不够好，他们没有管理好渠道”。其中的话，大家有空不妨琢磨琢磨。