曙光首推5年免费服务 能否击中IBM、HP软肋

三、服务支持战：5年原厂商免费服务能否抓住国外厂商软肋？

    诚然，在高端核心应用领域，即使国产硬件产品能替代RISC小型机，但如果没有良好的服务，用户就不可能使用好IT系统。这里的服务不仅仅是指及时完备的售后服务，也包括合理的售前方案的制定和快速专业的售中实施。

    随着服务器市场竞争环境的日趋恶化，提供优质服务的能力将是未来企业竞争力的最主要来源。据CCID统计，2006年上半年，中国服务器支持与维护服务市场规模达13.16亿元人民币，与2005年同期相比增长达到14.7%。

    但从国内外厂商在支持与维护服务竞争对比来看，以IBM、HP等为代表的国际厂商处于领跑位置，其支持与维护服务收入几乎占据整体市场的70%，并且产品的技术支持与维护服务已经成为它们收入的重要来源。同时，其服务战略也从高端市场逐渐向中低端市场拓展，开始注重增值服务对中低端市场的吸引力。

    而国内厂商在支持与维护服务方面目前仍处于摸索阶段，在竞争中明显处于劣势。但在曙光看来，服务将是曙光击败国外厂商的最重要手段之一。在前天召开的服务超越新战略发布会上，曙光一举推出了从售前、售中到售后的一系列全新服务举措，其中最为重要的一条就是针对全线产品提供“5年原厂商免费服务”，而目前服务器厂商大多采用1年或3年免费服务标准。

曙光公司技术支持中心总经理邵宗有

    曙光技术支持部总经理邵宗有在发布会上说，“现阶段用户在采购国外品牌产品时存在两大陷阱，一是国外厂商大多采取降低硬件售价的方法获取中标资格，然后在保修期外尽可能向用户收取巨额服务费用，导致用户不得不支付的年服务费用高达设备采购价的40%、50%；二是国外厂商所承诺的服务很可能是委托代理商来提供，而不是由原厂商提供，服务质量会大打折扣。”针对于此，曙光宣布全线产品开始提供5年原厂商免费服务，使用户TCO更加透明，从而企图一举击中国外厂商的软肋。

    曙光表示，据统计数据表明，计算机和服务器系统的平均使用寿命为4.6年，而目前IT产品通常的服务承诺是3年。曙光实施5年原厂商免费服务，实际上是等于提供了一种近似于产品生命周期内的终身免费服务，为此，曙光每年会增加500-800万的投入。曙光还呼吁，希望用户在招标过程中将5年原厂商免费服务作为硬性标准提出，同时也希望这一标准能被其他国内厂商采纳，以形成统一战线，共同对抗国外品牌的竞争，实现高端核心应用领域的最终突破。

    另外，针对高端用户更加看重的售前服务和售中服务，曙光也推出了一系列举措。

    如在售前环节，曙光将打造专家咨询型的售前队伍——计划在3年内组建超过50名领域首席工程师团队。目前首批包括石油、气象、物理、化学、基因、图形图像处理、数据库等重大领域的20名首席工程师已经到位；

    在现有5000亿次高性能计算评测试验室的基础上建立曙光服务器应用体验中心——曙光计划投资1000万元，携手AMD、微软和ORACLE等厂商共同建立包括PC服务器应用性能评价和高性能计算机应用体验两大领域在内的应用体验中心。曙光表示，该应用体验中心的规模将超过2万亿次计算能力，并结合高速网络、存储、操作系统、网格监控与管理以及50余种各类重大应用，为用户提供一种“所见即所买”的一体化解决方案应用体验。

    在售中环节，则建立以首席工程师队伍为基础的原厂商售中机制。曙光认为，售中实施是IT系统特别是高性能计算机的成败关键，也是IT厂商方案、产品、服务综合能力的体现，是区别于代理商服务的根本环节。针对高端核心领域，曙光还将根据电信、金融、证券、国防等多个特殊核心领域定制行业服务。

    笔者认为，尽管曙光已经迈出了非常关键的第一步，但5年原厂商免费服务这一条能否真正被大多数用户在招标时采纳，进而得到其他国内厂商的响应和跟进，还有待时间来验证。