一份耕耘，一份收获

　　2006年10月16日，云南投影机行业本年度最大的一次招标采购项目—云南省2006年度农村中小学远程教育工程在云南省教育厅的组织下召开。10月底，由云南省电教行业权威专家组成的评标委员会公布评审结果，中原电子有限公司继2005年度以投标产品松下PT-U1X88获综合评分第一名的可喜成绩中标多媒体投影机产品类别最大的一个包（323台）后，今年又获佳绩，在该次投标项目中所投标的松下PT-PX650投影机综合评分再登榜首，再次获得了多媒体投影机产品类别最大的一个包（230台）。连续两年在大型项目上的优异表现，在教育信息化改革突飞猛进的时代，究竟是什么原因促使采购单位和最终用户选择了松下的产品、选择了这家公司，带着这些疑问，我们采访了松下投影机云南授权销售•服务中心昆明中原天地电子有限公司总经理王涛先生。

　　记者：王总您好！非常感谢您接受采访，祝贺贵公司再次中标2006年度云南农村远程教育项目。您怎么看待这次中标？

　　王总：谢谢！应该说这是我们中原公司多年来努力服务教育系统的回报，用教书育人的说法，也算是“一份耕耘，一份收获”吧。

　　记者：听您这么说，贵公司在我省的教育系统的市场占有率和用户口碑应该都很好吧？

　　王总：我可以很负责的向你介绍，昆明中原在云南的教育系统拥有超过50%的市场份额，我们公司从2000年进入云南市场，通过六年的市场开拓，现在无论是高校、各高级中学还是村级完小，都有我们松下投影机的用户，都有我们的真诚服务。

　　记者：贵公司在云南典型的项目有哪些呢？

　　王总：先说今年吧，不完全的统计，今年云南教育系统多媒体教室项目的采购数量稍大一点的采购我们公司最少应该中了60%，如下关一中的40套、安宁教育局的82套，云南财经大学40套、教育厅民教处42套、、楚雄师院30套、个旧一中18套，还有如开远教育局、昭通教育局十多套的采购等等，小型一点的项目那更是不胜枚举了。说远一点，如建水教育局、弥勒教育局、开远教育局、安宁教育局、师大附中、昆一中、昆三中、会泽一中、玉溪一中等等都是我们老用户和老朋友了，而且很多学校同我们的合作并不是一天两天，而是从2000年至今选择的产品都是松下，选择的合作公司都是昆明中原。

　　记者：您认为贵公司取得如此不错的市场业绩的原因有哪些？

　　王总：我想主要是三个关键词：“产品、服务、态度”。

　　“产品”首先指我们公司提供给用户的都是具有品质保证的优秀产品，我们公司主营的产品是松下投影机，日本松下电器公司系世界优秀的电子研发企业之一，是全球范围内最大的大屏幕显像系统生产厂商，也是世界上第一家生产出投影显示系统的厂商，在大屏幕显像系统领域有着不可取代的地位，是显像技术的领导者。松下的产品在人民大会堂、在云南省政府、教育厅、在建水、弥勒、开远、个旧、昭通、楚雄等教育局都有非常好的表现，建水教育系统2002年为各所属27所中小学配置的多媒体教室、会泽一中2002年初采购的45套多媒体教室，到现在为止，没有一个灯泡出现问题，没有一台投影机进行过维修，这是一个很值得骄傲的成绩，弥勒教育局的项目也是类似的情况，松下投影系统的表现在很多学校都得到了校领导的一致好评，松下的产品是经过时间检验的产品，其品质是无可非议的，是能让我们的学校放心的。

　　“产品”其次指松下投影机在新技术的运用和功能设计上给用户带来的方便以及解决问题的能力，松下投影机一直致力于产品研发，其开发的如可以直接关机的断电保护功能、强光感应技术、全防尘设计、人工智能技术AI等等都保证了用户在同等价格下可以购买到更优秀的产品。

　　“产品”最后指我们在提供用户优质产品的同时还提供更优惠的价格，相对投影机市场松下品牌的定位是较高的，但作为服务于教育的产品，我们深知教育经费的来之不易。所以昆明中原今年所中的几个大项目在产品性能上我们几乎都是最好的。在“产品”上我认为松下产品在教育系统的竞争力是极强的。

　　“服务”指的是我们的售后服务能力。从2000年到2006年，松下的多媒体设备应用的学校和行业用户不计其数，基本上没有客户对我们的售后服务说不满意的。我们的服务来源于“为用户着想”的精神，来源于我们优秀的产品，来源于我们强大的技术保障。松下的投影产品实行的是总代理商和厂家的双重质保，区别于其他品牌的厂家保修制度，我们强调的是速度与效率，我们无法想象要让学校的设备有故障了还要发回厂家去维修，等两个月后再还给单位。松下的原则是本地化服务，昆明我们有充足的备件库和专业的技术工程师，云南唯一一个考过国家信息产业部投影机维修资格认证的工程师就在昆明（全国第五名），我们解决问题的能力是别人不可企及的。

　　“态度”指的是昆明中原做人、做事的方法，在这一点上我不能王婆卖瓜、自卖自夸，我想我们的用户最有发言权，只要您身边有昆明中原的用户您都可以了解一下对我们公司有没有不满意的，在用户满意度上我想我们应该能打到90分吧。

　　记者：据我所知松下投影机的价格在整个投影机行业当中应该说是不底的，那为什么你们还能在很多的项目当中能够不断的中标呢？

　　王总：其实你谈的这个问题就是现在的一种“科学消费观”的问题。俗话说的好“一分钱，一分货”。松下投影机本来在产品质量，效果，功能，服务和很多的其他的投影机品牌都有比较明显的差距，价格当然不可能一样了，当然对于这个问题我觉得我还不是最有发言权的，最有发言权的是我们广大的客户。应该说在云南省内很多的客户都知道松下投影机的价格都比其他品牌的价格要高一些，但都愿意选择我们松下产品，选择我们中原公司，原因主要有这几个方面

　　客户的消费观念日趋成熟，毕竟投影机产品在IT行业是最近几年才大规模应用于教育行业的，我们很多的客户在最初的时候对于投影机的品牌之间的效果差异和服务都没有很深的认识，但是通过在产品的应用当中感觉到很多投影机的指标一样但是效果却相差很大，服务也相差极大，所以在现在的客户在选择产品的时候都需要对产品进行对比和测试，当然对于产品的对比和测试我们松下是非常有优势的，因为我们的产品本身效果都非常好。另外，对于售后服务的问题客户一个方式是通过对于产品一段时间的使用后就可以知道，还可以通过咨询其他的一些学校来判断。

　　正是因为松下投影机在效果，质量，服务方面比其他的品牌更有优势，所以我们的价格比其他品牌要高一些这都是很正常的，当然这一点对于绝大部分的客户来讲都能够理解。不过，在前几年我们可没有这么好做，因为那时候很多客户非常关注价格，也没有对产品进行对比和测试，所以那时候我们在投标的时候优势并不是特别明显，但是现在随着客户消费的理性化，投影机价格的不断下降，广大的用户就更关心产品的效果，质量，服务最后才是价格。试想一下，你作为一个消费者，买了一个价格相对便宜的投影机，拿回去用的时候感觉到效果不是很理想，故障比较高，坏了之后还要发到外省去维修，维修 周期还要等个半个月或者更长时间。那你还会觉得当初的选择是合适的吗？

不过，所幸现在绝大部分的客户在购买投影机的时候都不是简单的看看指标，而是要综合的对产品进行对比和测试，价格也是重要的一个指标，但不是唯一的指标。当然对于有些招标的项目，客户只关系价格不关心其他因素，这样的项目我们一般不会参加，因为价格比我们便宜的投影机还有很多。不过还好，向这样的客户现在已经极少极少了！

　　记者：聊了这么多，我真切的感受到贵公司是一家扎根于云南教育，愿意为云南教育的信息化建设贡献自己力量的实干型公司，不知道昆明中原下一步的规划有哪些？

　　王总：谢谢您的表扬，我想我们会本着“一份耕耘、一份收获”的精神，诚恳的同每一个用户合作、认真的为每一个用户服务，不求做得最好，只求做得更好，下一步我公司将继续推出“中原阳光服务”活动，只要是云南省内使用松下投影极机的用户，皆可以与我公司取得联系，我公司将派出售后服务人员上门进行免费除尘、系统检测、设备保养及维护。同时我们还将对广大用户进行电话或登门回访，建立松下用户数据库，以后我们将定时对用户使用情况进行了解，确保每一个用户买得放心、用得放心。下一步我公司还将优化产品组合，将推出更多功能齐全、价格实惠的产品来满足我省教育系统的需要，有兴趣的朋友都可以和我们联系。

　　记者：非常感谢王总的介绍，祝愿昆明中原天地电子有限公司的发展能更上一层楼。

　　王总：谢谢！