[北京]小商家成功之道 利润来自老客户

    【IT168 北京行情】“董姐，很清闲阿，整天没什么事情做。”“我这个柜台就是为了找人方便，靠柜台作单子，能挣出柜台费就不错了。”这是大山碰到一个在村里呆了五六年的朋友常说的对白。朋友在中关村自己做柜台，经营比较偏门的电脑防窥片，平时柜台没什么人。大山有什么事情喜欢找她帮忙。

    朋友也算是老中关村了，兜里揣着梦想来中关村做事也有6年的时间了，最初在硅谷给人站柜台，后来进入佳汇科技做柜台主管，主营NEC的光存储设备，随着进入DVD刻录时代，DVD刻录机的价格一路下滑，NEC退出了光存储市场，她原来所在的公司将原来买下的柜台出租，也退出了中关村市场。而朋友便在市场一个不起眼的地方和别人和租柜台，作电脑防窥片。董姐经常自我解嘲，我这就是个皮包柜台。

    虽然柜台不大，但是租金还是相当可观的，租金加上物业管理费，一个月下来最少也要3000元左右。所谓开门100块，仅仅是靠利润很低的电脑防窥片和移动硬盘，能赚钱的可能性实在是不大。这让大山也很困惑了一段时间。不过因为和董姐比较熟，在大山的软磨硬泡下，董姐还是向大山说了一下如何赚钱的秘诀，这里就和大家分享一下。

    “靠柜台零售我早饿死了，我这里主要是为了朋友找我方便，偶尔做点零售，也是为了培养新客户。其实抓住老客户，一年做两三个大单也就差不多了，我这点投入还能赚多少钱啊。”同时，大山发现一个特点是，到这里买东西的客户和董姐都非常熟，经常是有事没事过来聊聊。

    作为一个小商家，确实没有多少资金能投入到生意来，我这里这些东西大部分是个壳子，不过客户只要要，我都有固定熟悉的柜台拿货，我也不求做一锤子买卖，能加上一两个点就作。特别是个人用户，很多都是比较熟悉的朋友，根本就是柜台拿多少钱我就卖多少钱，算是给朋友白帮忙，不少朋友都是工作的，单位需要东西的时候能赚点就赚点。而且我又几个客户每年都回固定的找我买一些东西，大到复印机、笔记本，小到几十个闪盘，我都能做到，而且能保证货没问题，价格也比较便宜，反正我的成本比较低，赚一块是一块。

    通过朋友的介绍，大山梳理了一下，对于小本经营商家，需要学习借鉴的方面主要有以下几点：

1、降低经营成本，选择价格相对稳定的产品经营。

    在朋友自己选择了自己经营的时候，也曾经询问过很多朋友，该做什么产品，也曾经问过大山，当时大山考虑到她原来经营的产品应该有些老客户，建议作DVD光盘片，不过这类产品利润薄，靠走量，也不是很好做。最后综合考虑，董姐开始做3M的电脑防窥片，顺带作些索尼的闪盘和移动硬盘盒。

    选择做这几种产品的主要原因是这几种产品的价格稳定，拿货方便，投资较少，风险也小。

    另外一种降低经营成本的方法是和别人和租柜台，自己多出一点柜台费，可以不用办理个体营业执照，而需要的时候，相关手续可以通过市场里的朋友帮忙解决，比如公司支票入账等。

2、做低利润生意，注意培养客户。

    董姐是一个比较实在、乐于沟通的人。即使第一次来买东西也会留下深刻印象，而且因为成本较低，所以在经营的销售的时候不做暴利，主要目的是培养新客户成为老客户，在将来的公司采购方面能有较大的单子作。

3、对待老客户，乐于无偿帮助

    对于老客户、老朋友，董姐可以说是有求必应，对于一些偏门的产品或者特殊需要，即使自己不做，也会通过身边的经销商朋友来为客户解决问题。一方面可以为客户解决需要，又可以为经销商朋友介绍客户。能做到这点，主要是不把利润看得太重要，能做到在交易的环节中跳出来，这对经销商和消费者两方面的关系培养上非常有好处。

    前面说的其实都是围绕一个中心，那就是在中关村的人际关系得培养。而难得的是她能做到无论什么样的客户都会去努力培养。而能做到这点就需要摆正对待利润的态度。前几天碰到她说了这样一件事：

    刚才去送了个防窥片，给低价了，他们寻到的最低价还比我给的价格高40，我要是多报20块也没问题，少赚了300。不过也无所谓，下会他还找我买，看来他们公司还挺大呢。不愁卖东西。

    正是出于这样对利润的态度，所以能在实际销售中做到、做成把新客户培养成老客户。虽然柜台不大，但是做的很轻松，很自得，朋友在通州买了新房，作为一个外地来北京的打工者，能混到现在算也不错了。