[成都]潜力！ 关于力图科技的几点建议

　　【IT168 成都行情】前段时间，笔者接触到了一种东西，是来自日本的WACOM数位板，目前成都由力图科技全权代理。其实跟之前的写字板很相似，而且笔者见过汉王的，这种设备都是需要配合Painter使用的，通常适用于高级设计师或者画家等等。但是WACOM的数位板设计更加人性化。但是由于价位很高，所以力图科技的这种数位板在市场上卖的很不好，整个2006年成都地区卖的很不好。针对种种问题，笔者对力图科技提出如下几点建议。

　　第一，开店。其实这也是现在很多特殊产品的一个共同趋势。记得笔者曾经有过关于苹果旗舰店和铁三角形象店的报道。其实很多产品它所处的位置是很特殊的，而WACOM也是其中之一。对于这种高级别的绘画工具，它所呈现给消费者的应该是一种直观而形象的东西。为什么整个2006年只卖很差？其实并不是东西不好，WACOM数位板笔者有亲自使用过，是相当好用而且具有很大的吸引力。但是力图在数码的店面并没有机会能够提供给消费者这种直观而且直接的体验感受，很多人愿意来买都是要到6楼的办公室才有机会，对于很多人来说，太过于麻烦。而且由于针对的人群是很特殊的，所以WACOM高端数位板不能单独的走IT卖场这条路。

　　接下来我们来研究下开店的具体需要，首先店面应该是要在人多的地方，人流量大才是客源的保证。但是像科技一条街这样的地方似乎不太适合，因为这里的很多人生活节奏都很快，来也匆匆去也匆匆，不会有太多的时间和精力走进店听服务员详细的讲解和亲自使用。而且在科技一条街上的很多店面都是针对一些中低端的消费者，像WACOM数位板这种随便一款就上几千的高端产品似乎不太对口。所以科技一条街人多，但是真正的客源其实很少。建议将店开在一环路以内的高级写字楼或者设计学校附近。其次，是店面应该提供的服务，既然是高级数位板，演示是一个必不可少的过程，而且应该有专业人士的讲解，配合上作品展示，才能真正的吸引顾客。最后，试用是一个必不可少的过程，笔者曾经在使用之后有爱不释手的感觉，无奈价格太高。所以对于很多喜欢画画或者设计的消费群体，吸引力就更加的大。

　　不过，开店是需要大量的金钱和精力来打造的，是一个长久的过程，所以不能过于急切。但是目前很多高端的特殊产品，如果没有专门的店面来给予消费者更加直观的信息，是很难支撑和持续的。所以笔者建议的第一点就是：一家独立的WACOM数位板专卖店。

　　第二，客户定位。其实在客户定位之前，产品的定位就是一个很重要的环节，但是根据WACOM数位板的价格就直接决定了其高端的地位。不过在使用过以后，很多人性化的设计还是让人觉得的确是物有所值，而接下来最重要的就是客户定位了。首先来看力图科技的店面是位于数码2楼，这里80％以上的商家都是在做DIY装机，只有很少一部分商家在做产品的批发或者一些杂七杂八的小配件或耗材，但是不管他们做什么，针对的消费人群都是最低端的终端客户。而且来买电脑的很少有人来关注高级数位板这种产品。所以这也是之前提到的，WACOM数位板不能单纯的走IT卖场这条路。笔者曾经在网上了解到，WACOM数位板是国外很多专业设计学校的必备教学设备。所以WACOM数位板的客户中心应该是在专业学校或者是广告公司。

　　笔者在与力图科技的某位负责人聊天的时候了解到，2006年全国最大的单子就是来自北京的一家广告设计学院，一次就订了50台。所以对于力图科技来说，最大的客户或者潜在客户就是学校和广告公司，如果销售做的好，更能同时也能在学校和公司之间引起一种数位板热。所以笔者觉得，力图科技的客户和大客户应该是高级设计师、高级设计学院或者是高档的广告公司。有了产品的更高的定位，接下来就是关于客户维护和客户开发了。

　　第三，客户开发和维护。既然已经有了具体的定位，那么关于客户的开发就是一个至关重要的因素。首先笔者认为，力图科技可以借鉴Dell的电话营销模式，在全国设立电话直销，打电话到各大高校或者亲自面见客户。其实要做成一笔单子并不难，但是难在客户的维护，以及潜在客户的开发。首先我们来说说客户的维护，其实这应该算在售后的范畴之内，维护客户其实应该包括，定期电话询问产品使用情况，用户产品质量调查，建立独有的客户资料在节假日送上问候等等，要让客户明白，商家是一直在关心自己关心自己的销售。这样做才能引导出二次消费或者是挖掘更多的潜在客户。

　　关于潜在客户，其实才是营销中一个最关键的部分。举个简单的例子，一个50台数位板的大单子，客户是一个有名的设计学校。学校的设备好了可以直接或间接的增加生源。而同时学校之间的竞争也被引发出来，或许在学校竞争的同时，为了提高学校的生源和硬件水平，另外一个学校也开始考虑引入数位板等高级硬件，也就是第二个、第三个甚至更多的单子。当然这只是某一个侧面，还有很多像这样的情况，一个单子做的很好也维护的不错，或许消费者就会主动的介绍更多的客户来。所以潜在客户的开发和客户的维护是密不可分的，而力图科技当前最应该把握好的就是这两点。

　　第四，售后维修。其实说到售后说到服务已经有点老生常谈了，不过这对于很多经销商来说真的十分需要的。而目前很多厂家把自己的售后维修外包给了其他厂家在做，自己撒手不管，这样省去了很多发展成本。但是这样做的风险是很大的，如果一旦做得不好，对厂商的品牌是个很大的影响。而很多外国品牌之所以能够牢牢的占据中国市场，就是因为他们很重视售后，特别是在售后维修方面。笔者有过这样的例子，我和一个朋友同时购买了手机，我的是摩托罗拉的L6，他买的是中兴（具体型号不清楚）。两个星期以后，由于刷机不当，L6无法恢复。于是我拿到了售后维修部，20分钟以后，换得了一台全新的L6。一个月以后，朋友的中兴显示屏幕坏了，无法更换只得返厂，等了大概一个月还没有回应，最后值得找到手机代理商更换了一台同等价值的手机。


　　这样大差异的售后，明显的反应出了国产手机和外国手机在对待售后上的态度。而我的那个朋友从那以后也再也没有购买过国产手机。这样的例子正好说明售后也是客户维护的另外一种体现，所以建议力图科技在售后上一定要多花心思。

　　以上几点建议可能起不到直接改善销量的作用。但是对于力图科技的发展也算是提出了几点看法。其实很多商家也存在这样或者那样的问题，关键是应该选择合理的方法。笔者个人的看法，力图科技的WACOM数位板是具有巨大潜力的。所以希望力图科技会找到自己的发展方向，越走越好。

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