[南京]富士通针打营销渗透二三级城市

    【IT168 渠道分析】在严酷的市场竞争环境中，单纯的价格战已经很难获得更广阔的市场前景和企业发展空间，尤其是大多数IT产品的技术越来越普及、价格也越来越透明的今天，更多的大品牌已经将渠道的重点投向新的途径，例如服务定制化、采用新的分销政策等等。07年势必成为IT厂商的分销争夺战激烈上演的一年，服务的精细化程度和分销的能力与效率必定关系到一个IT企业是否有能力继续发展壮大。

    渠道驱动企业，这句话已经成为中国IT企业的共识。主营针式打印机的南京富士通逐渐将目光放到了二三级市场上。针打是一种比较特殊的IT产品，一般专门针对医疗、零售、酒店、税务、邮政等窗口服务行业。所以针打市场在多年的竞争环境中已经逐步形成了一定的发展方向，那就是行业用户必定占据了针打市场的核心地位。因此，富士通针打传统的渠道政策是主攻政府采购、大型行业用户应用。依靠富士通的品牌实力，这样的渠道政策曾经为富士通针打带来了稳定的市场前景。

    不过，随着近几年市场的发展和国家政策的调整，一级市场的需求趋于饱和，二、三级市场的需求日益凸显。市场的变化要求企业调整渠道政策，逐渐将营销的重点向二三级市场倾斜。经过一年多的筹备和战略部署，南京富士通开始走入分销发展的初级阶段。春节过后，富士通开始公开招募二、三级经销商。为了最大限度的扩张二、三级市场，提升渠道的到达率，富士通对加盟伙伴开出了较为优厚的条件，包括为经销商产品培训，制作户外和门头广告，协助经销商们做好产品宣传方面的配合工作，并设立各种奖励措施以激励合作伙伴的积极性。

    在分销发展的初级阶段，分销企业看重的常常是渠道的“普及率”，而对下游渠道的管理和维护，主要采用粗放式的管理和人力资源，总是希望依靠下游经销商去开拓市场、分销产品，而分销企业只要做好收订单、收款、市场支持、物流配送这几项工作就可以了。但是事实证明，粗放式运营实际是一种杀鸡取卵的短视行为。过度的扩张反而会导致企业在管理能力上的滞后，面对来自下游渠道乃至最终用户的多种需求，寻求“差异化”已经成为分销企业需要共同思考的问题。只顾往前冲而跟不上物资补给的战斗必定是冒险的，尤其是应对长久战的时候，服务和技术支持的脱节只会带来恶性循环，非常不利于渠道的长期发展。

    从目前的发展状况来看，南京富士通正在向正确的方向发展。他们已经在全国建立了19家技术服务中心和356家特约服务站，使服务网络在二、三级城市中得到了进一步的覆盖。较为密集的服务网络可以为用户提供快速的技术和服务相应，这是大多数用户非常看重的一点，也是广受经销商欢迎的一点。

    分销渠道的建设要经历一个漫长的发展阶段，面对激烈的市场竞争，上游厂商需要具备一定的规模实力，最好专注于某一产品领域。所有产品发展到一定阶段都需要依靠精细化营销来确定其发展方向。南京富士通想要通过分销渠道的建设来细化其精细化营销，达到以服务取胜的目的。为了将新的渠道政策付诸实际，南京富士通计划在未来几个月内陆续在哈尔滨、郑州等地区展开产品和渠道方面的宣传，以争取在全国各地发展更多的二、三级经销商。此外，南京富士通还针对某些具体行业的特殊服务要求进行了“定制化”服务，可以与相关用户签订具体的服务协议。从去年开始，南京富士通进一步完善了服务网络，今年将继续推行“定制化”服务。

    总之，二、三级市场的分销体系是对行业渠道建设的有力补充，在一级行业市场稳固的基础上拓宽二三级市场的分销渠道用户，这种运营模式已经被无数IT企业所证实。不过目前执行分销政策的企业普遍存在一个问题，那就是缺乏与下游渠道的充分接触，很难及时、准确的了解下游渠道的感受和意见，甚至还会发生供货不及时等现象，从而严重损害企业和下游代理商的利益。所以，南京富士通在分销体系的建设上还有很长的路要走。除了为二、三级地市的经销商提供优厚的加盟条件和服务网点支持之外，合理掌控渠道，正确管理经销商也是一个丞待解决的问题。