[上海]经销商“四招”创造盈利增长点

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　　【IT168 渠道深度】数码相机行业的整体经营利润逐渐下滑，整个行业已经步入微利时代。当初销售一台相机动辄几百元利润的时代，已经一去不复返。行业利润的式微，势必使得数码相机商家经营状况更为艰难。

　　但是微利并不等于无利，经销商们只要掌握一些门道及其技巧，创造一些不容忽视的“盈利增长点”，便会在激烈竞争的夹缝中左右逢源，游刃有余。主要归纳起来有以下“四大盈利增长点”，希望对商家们有所助益。

　　盈利增长点之一：返利使商家创收有望

　　商家坦言，现在数码相机行业竞争激烈，价格趋于明朗，利润式微，似乎已经是步入“微利时代”的夕阳产业，但微利只是单机利润下滑，并不代表没钱可赚，其实只要多掌握一些门道，多花些心思，便能够获得更多的盈利增长点，扩大盈利，微利不等于无利，而是颇有利可图。

　　对于那些销售业绩好的经销商而言，他们的盈利往往不局限在单个产品产生的利润。根据销量，可以从厂商或者总代那里获得一定比例的返利。具体返利多少直接与销量挂钩，销量越大，返利越多。就像笔者熟识的一家索尼专卖店，经销商每到新季度到来之际，总是会拿出一批货，以接近成本的价格出货，意图很明确，就是为了获取丰厚的返利。一个季度2～3万的返利，一年下来就是10几万，绝对不可以低估。

 　　盈利增长点之二：低价存货突破微利瓶颈

　　笔者认识一个经营掌上设备的商家，日常业务很是平淡，出货盈利扣除各项开销，几乎平账。但是这位商家告诉我，看似他现在的门店是在惨淡经营，几近倒闭。面对场子里熙熙攘攘的过客，难免叹息一声：天下众生，皆为利来，皆为利攘。其实实现便非如此，就比如其在年前进了一批(大约1000多台)倚天的智能手机，成本非常之低，不到一千元。如此低价产品非常畅销，一台加上200～300元的利润完全可以操作。就算是每台只赚100元的话，这批货带来的利润便有10万元。

　　因为家具市场毛利较大，这位商家朋友也曾想转行投资家具，成为家具行业“暴利”的一族，可是他算了一笔账，投资实业得置办固定资产，扩大规模积压存货，各方面支出算起来便是一笔不菲的支出。投入之大，获益却难以立竿见影。其现在经营的门店，较小的支出，看似微利的行业，积少成多却也能聚沙成塔，创造颇丰的利润。以小见大，见微知著可见一斑，微利时代创造颇丰的盈利绝非水月镜花。

　　盈利增长点之三：热卖稀缺机型获利颇丰

　　此外，商家在从代理那进货的时候，会特别留意进一些紧俏机型，自古有言“物以稀为贵”，商品也如是。比如之前热卖的T10的粉色版本，粉色版厂商生产的本身就少，一般是20台银色机身的搭配一台粉色的机身，因为紧俏，粉色版本的价格定价比一般版本的售价可高出100～200的价格，消费者依然欣然接受，照单全收。而对商家而言，他们的进货价格是一样的，于是在进货过程中，通过渠道熟络的关系也好，死缠烂打也罢，多进几台便意味着更多的潜在利润。每种热卖机型的稀有颜色机身囤上5台，屈指一算，一年下来便可囤上100台左右，每台多赚100～200元，一两万的收益便又可收入囊中。

　　人来人往的卖场，对于商家而言，利润在上。为求得竞争激烈商战中的有利地位，挖空些心思，哪怕是殚精竭虑钻营写门道，只要不违反律法，无可厚非。仅在进货方面，经销商们也会动些脑筋，抓住市场的动向及其顾客消费的心理，掌握市场脉搏，年利润再添一把，算是给员工的年终奖，何乐而不为？

　　盈利增长点之四：特殊群体再创盈利高峰

　　众所周知，一般新品上市的时候，价格相对偏高。只有上市一段时间之后，价格才会有所回落，掉到比较合理的价位，一般理性的消费者会选择产品市场销售周期的中期购买，因为那时候产品价位回落到较为合理的水平，较有性价比。但是也有例外，他们只是购买最新上市的产品。

　　这便是商家争取的一个群体：刻不容缓需要购买最新上市产品的群体。这部分群体，一部分是专业的高端客户，因为工作的需要他们需要使用最先进的设备，而在价格方面他们不是非常敏感，他们只求第一时间能够拿到产品。另一部分是“发烧友”，他们使一些极度痴迷某一方面技术的资深玩家，在烧机过程中得到慰藉、获得乐趣，而价格方面也不敏感——更确切地说是咬牙切齿、倾家荡产在所不及。

　　举一个简单的例子，就比如佳能今年推出具有每秒10张的连拍速度的超强单反1D Mark III，还未上市便备受关注。据商家反映，第一批的货佳能官方主要供给各大体育媒体、新闻杂志，是主要被媒体杂志订购，一般市场很难见到货；而第二批货才供给卖场“分销商”，卖场的全面到货，预示着价格相对平稳。1D Mark III每台正常价格在29500元左右，可是现在市场上报价为32500元，仍然供不应求。这时候，商家只要能够通过渠道进到几台这个机器，3台便有万元收入，不容小觑。

　　数码产品的利润逐步下滑是大家有目共睹的，但是这不应该成为商家效益不好的托辞。微利时代，经销商们只要开动脑筋，举一反三，触类旁通，不停地追寻盈利“触发点”，便会发现原来前面商机无限，阴霾之下晴空万里。