利润堪比富士通 海尔笔记本也有钱赚！

　　【IT168 渠道深度】随着笔记本的日趋普及，如今笔记本的价格早已走下万元神坛，随之而来的便是笔记本市场上日趋激烈的价格竞争，利润率的下跌也成为商家抱怨的焦点。当然，如果说目前笔记本市场上最赚钱的品牌肯定非富士通莫属，不过当得闻“5台海尔笔记本竟能创造3万元利润”的时候，笔者也甚为诧异，富士通一些高端机型的利润也不过如此，这也难怪河南仕德、爱普科技会纷纷加入海尔笔记本的终端、分销等行列。

　　作为笔记本市场上的一支新军，海尔经过数年时间的发展，如今已经成功实现从跟跑者向领跑者的转型。据IDC数据显示，2006年第二季度，海尔笔记本电脑以9.6％的市场占有率，在国产笔记本中仅次于联想。据海尔笔记本电脑河南大区总监苏红军介绍，在今年的五一黄金周，仅一天时间里，海尔笔记本在河南市场的销售就突破了152台，这个数量在以前是根本不敢想像的。那么海尔是如何实现这一突破的呢？笔者在此也进行了简单的分析。

差异化的产品优势
　　在产品同质化的今天，寻找差异化已经成为任何一个品牌可以取胜的关键。从海尔笔记本电脑的产品线来看，这种差异化就更加的明显了。在笔记本市场，海尔根据不同的用户需求，先后开发出全球首款润清笔记本，GPS导航笔记本，与INTEL独家联合开发的可自由拉伸V60等差异化特征明显的产品。

利润堪比富士通的V60

　　此外，仅重1.68KG，带256MB独显的13寸双核笔记本W36；外观时尚、配备超全接口的轻薄酷睿2笔记本W12；配备低音炮和润清屏的高性价比笔记本W66等满足用户差异化需求的产品均受到消费者的青睐和追捧。用苏红军的话来说，海尔要做的就是“人无我有，人有我优”。

全球首款内置GPS的W06

　　当然，差异化的产品也将会带来不同寻常的利润，这也是为何会受到渠道主推的原因。在笔记本利润日趋下滑的今天，海尔的V60以及W06依然能够具备丰厚的利润，这些都与其差异化的产品定位不无关系。

多元化的渠道架构
　　海尔在进入笔记本市场时并没有按照传统的“IT游戏规则”出牌，首先将3C卖场作为自己的突破口。在全面进入大中、国美、永乐、三联等大型3C卖场后，取得了出色的销售业绩。为了树立更加“专业化”的品牌形象，海尔在05年成功的实现了向IT渠道的转型。而直销连锁和分销结合的复合渠道模式也构成了如今海尔笔记本在IT渠道以及3C卖场的渠道架构。

海尔笔记本渠道架构

　　据苏红军介绍，海尔笔记本今年的渠道布局是，在3C卖场，进入所有能销售笔记本电脑的3C店面，销售门店达到500家，在3C卖场中做到份额第一。在IT渠道，今年年底建立80家核心经销商（包括直销连锁和区域分销商）。300家普通经销商；建立2000家以上主力销售门店，其中300家海尔3C体验店，1700家店中店。

　　随着一、二级城市IT市场的日趋饱和，向三、四级市场进军已经成为诸多IT厂商的共识。海尔也将今年的重点放到三、四级地市上去，并且提出了“活动到地市、宣传到地市、物料到地市、装修到地市、培训到地市”。其实作为以白色家电起家的海尔，在三、四市场拥有极强的品牌拉力，而先天的渠道优势也是海尔可以在三、四级市场取得成功的关键。

渠道策略深得人心
　　今年海尔发布了新的渠道策略，“客户做大、企业做小”是贯穿海尔渠道策略的根本。海尔笔记本电脑产品经理贾继超介绍说，在海尔看来只有把产品销售到客户手中才算真正完成了销售任务，新的渠道策略可以说是将海尔与渠道商的利益紧紧绑定在一起，会通过各种培训以及支持去帮助经销商达成销售目标。对此，南阳镇平县的一位经销商也是颇有感触，从以前的每月不足10台的出货量，到如今所取得的突破性进展，可以说这一切都离不开海尔对他的帮助。如今，这位经销商已经把海尔的专卖店从镇平县开到了南阳市，也可谓是IT市场上典型的“农村包围城市”。

　　此外，苏红军也介绍道，在“客户做大，企业做小”的渠道策略落实过程中，海尔将会成立亿元俱乐部，把双方结为利益共同体，海尔电脑也将会参与渠道的终端店面管理。而且针对3C卖场将会根据不同的卖场来提供不同型号的产品，避开之间的竞争。对于那些渠道商将会开通从装修流程到快速装修的绿色通道，并且承诺只要现款现货进了海尔电脑的产品，卖不出去算我的，卖得不快算我的，卖得不赚钱还算我的。

河南渠道布局
　　除了国美、苏宁等3C卖场外，作为海尔的战略合作伙伴，恒昌IT无疑对海尔的终端销售起到了不小的推动作用。郑州联友作为海尔的核心零售商，主要负责台式机以及液晶显示器的终端销售。值得一提的是，作为河南市场上的老牌渠道商，河南仕德也于今年加入到了海尔的终端销售行列，除了满足品牌多元化的经营需要外，较高的利润恐怕也是吸引其加入的一大成因。

海尔笔记本河南渠道架构

　　而在海尔笔记本的分销渠道上，海尔采取的也是划区而治的方针。作为与海尔合作时间最长的金慧通，主要负责W06、W36等型号机型的分销，并且通过3C店面进行终端业务的拓展。而同样是海尔核心分销商的姆斯特科技在分销方面也取得了不小的进展，从2006年6月每个月几台的销量，如今已经发展到每个月300台左右的销量，而海尔的V60等机型也为其创造了不小的利润。

　　爱普科技是今年4月份签约海尔的核心分销商，在刘洁看来，现在做公司挣取利润是一方面，更为看重的是这个品牌的发展。同一些国外品牌相比，由于这些品牌自身有很强的拉力，在这些厂家看来并不是你再推我的产品去卖，而是客户点名要这款产品，因此想获得更多的厂商支持会比较困难。在笔记本市场中，海尔是一个成长型的品牌，因此在厂商支持方面会更加容易一些。作为一个真正聪明的经销商，绝对不会说这个品牌做起来，才会跟进去，那个时候永远不可能成为策略核心伙伴。

后记：
　　在笔记本利润趋薄的今天，对于品牌的选择是每一位经销商都需要进行考虑的。品牌号召力、差异化的产品以及良好的渠道政策是吸引经销商的关键因素，这些因素也保证了经销商在价格战此起彼伏的市场竞争中可以取得合理的利润。当然对于品牌的发展前景也是经销商去值得关注的，只有同品牌共同成长，才能获得更为丰厚的回报。