[郑州]12载沧海横流 访河南荣智颜建民

　　提起河南荣智，熟悉河南笔记本市场的恐怕无人不晓。从1995年开始涉足IT领域，河南荣智可以说是河南笔记本市场的元老级公司之一。旗下的产品涉及东芝、宏碁、ThinkPad、Gateway等四大品牌，同时也是神州数码在河南地区最为核心的分销平台。在河南荣智成立12年之际，我们也有幸走近颜建民，一起来见证这段沧海横流。

从游击队到正规军
　　河南荣智成立于1995年，与许多公司一样，颜建民当时的公司并不大，只有两三个人的规模。那个时候河南的IT市场还集中在金水路一带，像思达、科苑当初也都是在那里开始起家的。公司最早的时候是以服务行业客户为主，那个时候笔记本的品牌也屈指可数。最初经营的一个笔记本品牌是新加坡的APC，恐怕现在很少有人听过这个牌子了。

　　公司成立后的第一桶金应该是从IBM 365微彩系列机型开始，那个时候一下子做了6台机器，单台机器的售价也高达3万多元。毕竟在那个时候笔记本绝对算得上是奢侈产品，而电信、电力等行业客户也成为支撑公司发展的支柱。在当时国内还没有笔记本，大部分产品都是从国外直接进来，软件也全都是英文的。IBM早期的蝴蝶机也是曾经卖过的机型。颜建民回忆道，在那个时期做机器不像现在这样简单。记得曾经做电信的一个单子，卖了一台价值8万元的IBM机器，光是改系统就花了快一个月的时间，才将英文系统改成中文的。

　　在经营笔记本的这段时间里，颜建民也结识了不少笔记本圈里的朋友。在96年的时候，北京证海（原名叫东芝天地）的一个朋友向颜建民推荐了东芝笔记本。那个时候也是联想科技引进东芝笔记本的第二年，抱着一种试试看的态度，颜建民开始了东芝的销售历程。96年全年销售了10多台东芝笔记本，这在当时来看已经是河南市场上销量之冠了，而颜建民也逐渐的开始对东芝产生了兴趣。

　　97年，颜建民再次踏上了去北京的路程，通过北京证海朋友的介绍正式与当时的联想科技结识，成为东芝笔记本的正式代理商。用颜建民的话来讲，公司在此时也算是走上了正规。对于河南荣智来说，97年也是公司的一个转折点——从游击队变成了正规军。

布局分销　河南荣智战略转型
　　正式签约代理之后，颜建民却并没有感觉轻松多少。当时联想科技的要求十分严格，而且门槛设的也相当高。那时提货都是30万一个包，有10几台机器，单台机器的价格就高达2万元左右。这在当时来看也是相当冒风险的，卖不出去压在手里怎么办？虽然那时已经有了价保这一概念，但价保也只是阶段性的，而公司此时每月的正常流水也仅为2、3台机器。随着消费环境的日益变化，在98年的时候，公司的月销量已经达到了20多台，这在当时来看似乎也是一个奇迹了。

　　99年之后，整个市场环境越来越好，东芝每个月的销量也在不断提高。到了2000年的时候，东芝的月销量已经突破百台。虽然在这个过程中，东芝也曾经历了一些事件，但公司的销量并没有受到太大影响，每个月都还是相当稳健的。

　　与此同时，河南的IT市场也在发生着变化，由于“四桥一路”工程的建设，整个IT市场也开始向东风路一带迁徙。虽然房租相当便宜，但并没有太多的商家愿意搬过来。因为这里还尚未成形，东风路也没有打通，交通非常不方便。而东风路北侧的外运大厦这个位置，在当时还是一片稻田，每到中午便会蛙声一片。河南荣智也就是在这个时候开始进驻科技市场，最初拿下了现在最慧的一个门面开始尝试经营，这也为后来的全面进驻打下了基础。

　　虽然这些年来，东芝的销量得到了不断的提升，但公荣智的量却总处于一种瓶颈状态。而02年则可以说是河南荣智战略转型最为重要的一年。将公司全面搬迁到科技市场之后，颜建民也对公司的战略发展提出了调整，开始主抓渠道分销。这样一来，效果立竿见影，在03年的时候曾创下了单月700台的最高销量，当年销量更是突破了3000台。从99年到03年，连续五年获得了神州数码的最佳销售奖，整个销量在华中区也是名列前茅。

　　在这个过程中，颜建民也面临了一些抉择。03年的时候，笔记本市场已经开始飞速发展，而地市渠道还没有卖笔记本的习惯。颜建民在这个时候决定在地市开始铺设店面，这一举措至少在当时看来还是需要一定勇气的。在这个时期，明基、惠普、华硕也都纷纷开始在市场上发力，厂家也多次来谈合作。但到最后，颜建民还是抱定决心，要一门心思的把东芝做好。

增开店面广拓渠　从大而全到专而精
　　作为神州数码最核心的经销商，河南荣智也从神州数码那里学到不少。颜建民感慨道，这些年来一直都是神州数码带着我们，从游击队到今天的正规军，同时也从神州数码那里学到了许多管理办法，包括内部的一些高层培训，内部风险意识的控制等。作为一位商人，颜建民始终保持着一颗感恩的心，这也是这么多年一直同神州数码保持紧密关系的原因。颜建民认为，“别人在你最困难的时候帮过你，你一定要尽最大努力去做好，双方之间也是一种双赢的关系”。可以说从神州数码在河南建平台开始，河南荣智给予的支持也是最大的，这点从每年提货量上也能反映出来。

　　随着市场环境的不断变化，神州数码代理的产品也在增多。此时，实现业务多元化来分散公司的风险，也是多数渠道商进行转型时惯用的方法。河南荣智也开始代理宏碁、ThinkPad、东芝投影等产品。颜建民同时也谈到，“目前的几款产品发展都比较均衡，任何一条产品线的损失对我们来说都不会是致命的”。

　　对于荣智来说，最明显的变化是06年开始加大了对终端的投入。而分销、行业、店面零售，这样的业务架构正在被越来越多的商家所认可。颜建民认为，“以前渠道占的份额较高，但经过几年的洗礼，市场的变化，激烈的竞争，终端肯定也是一个必然的方向。我们的产品也分为面向行业的，面向渠道跑量的机型，也有针对终端的消费型机器，可以说这三块都在不断的加大投入。最早是从行业起步，02年转型分销，但并没有忽略零售。那时候零售有三个店面，只是力度没有像06年那么大”。

　　同时，颜建民也介绍说，“店面这块的规划是未来还要继续扩展。现在数码港有一个宏碁的专卖店，随后东芝专卖店也将在数码港开设，加上一个综合性的店面，就有三个支撑。在百脑汇也将建立一个ThinkPad的体验店，而投影也会增设一个店面，GATEWAY的专卖店也将随后启动，加上两个原有的东芝店，预计今年店面布局将会再增加7-8个店面，在调整的过程中形成一种规模”。

　　在目前的市场环境下，许多分销商都开始从一味的追求大而全向专业与精细化的方向发展。颜建民也认为，未来市场的发展，要么专，要么多，但现在多肯定要吃亏，我们的发展方向也开始转向专。一方面便于管理，另一方面对厂家也有交代，根据投入产出比，向厂家也更容易谈资源。笔记本市场还是一个专业的市场，是一种交互性的销售行为，所以专业还是相当必要的。

诚信为本　四六级市场是关键
　　随着渠道扁平化的步伐加快，谁占领了零售卖场，谁将会发展的更好，现在厂家也在逐步减少中间环节，通过卖场让产品直接进入消费者手中，商家也只有多开店面，才能增加盈利能力，适应市场环境。而占据4-6级市场也将会成为公司未来发展的关键。

　　其实做分销，颜建民认为最大的经验应该是诚信。这这些年里，没有让和荣智合作的公司亏过一分钱，宁愿自己亏也不会让渠道去承担。而且，在这些年里和荣智合作的渠道也都挣到了钱，可能这也是河南荣智成功的关键。颜建民透露，合作这么多年，有许多渠道公司都已经成为了朋友关系，这也是为什么在短短时间能建这么多的分公司。大家成为朋友之后，也有契机愿意绑到一起去做，原来在渠道执行力度出现问题的时候，加入了这种分公司的模式尝试的运行，用分公司的模式带动渠道的扩展。

　　在地市分公司这块，颜建民也派驻了专门的人员进行管理，但对他来说管理还是相对简单的，追求更多的还是一种双赢的模式。在地市也希望分公司能在当地占据一定份额，在笔记本这块也希望可以起到领军的作用。对于如今各地分公司所取得的成绩，颜建民还是非常欣慰的。现在分公司发展情况还是相当不错的，洛阳一个店每月出100多台没有问题。像濮阳一个月也能出到40多台，安阳新建的店也达到了40多台。而去年10月开始建店的南阳最初起来比较慢，不过现在每月已经达到80多台的量。

　　可以说分销这块从公司的立场上一直没有断，现在也在加大对渠道分销的力度，不是因为有了分公司而放弃分销，而是要调整中间的这个比例。颜建民谈到，“以前分销能占90％，现在基本调整到60％左右。另外也要加强行业，形成分销、行业、终端并行的趋势，最为理想的状态应该是达到一种4：3：3的组合，而河南荣智也正在朝这个方向努力。

后记：
　　从游击队到正规军。在面对当今大型分销商的压力下，区域分销商也在求变，除了原有的分销业务，终端零售和行业市场上的发力也成为一种必然。从某种意义上讲，河南荣智的发展历程也可以看作是当今分销环境变化的一个缩影。沧海横流方显本色，在河南荣智成立12周年之际，我们也衷心地恭祝河南荣智可以更进一层。