ISCS2007: 软件国际营销高峰对话

　　【IT168 ISCS2007 专题报道】2007年10月26日，中国共享软件国际论坛(ISCS2007)在北京丽亭华苑酒店举行，本次论坛由中国共享软件联盟(CNSW)和全球最大的共享软件分销商DigitalRiver公司(美国)共同发起，也是国内最高级别的共享软件作者盛会。大会从2004年起至今已是第四届，会议主办方每年都会邀请一些美国、欧洲、俄罗斯和日本等国内外同行来与广大国内作者交流经验，是联系国内外共享软件产业的一座重要桥梁。

点击进入中国共享软件国际论坛(ISCS2007)专题

ISCS2007: 软件国际营销高峰对话

　　施文祥(Vincent Shin)：软件国际营销高峰对话就开始了，下面有请：

　　首先有请DR副总裁Brant Pallazza;

　　Sharon Housley;

　　Jessy Jex;

　　主管DR业务的Johanna Buckentin;

　　下面一位是负责整个DR跨越各个共享软件平台，负责营销的总监Mark Iverson;

　　接下来有请IT界知名律师于国富于律师;

　　下一位是知名软件作者章叶飞;

　　知名软件作者逍遥。

　　我在这里先问一个问题，各位可不可以就您的经验，说一下中国软件销售到国外，有什么我们知道比较独特的例子，拿出来跟大家讨论一下。

　　Brant Pallazza：说一些具体的例子比较困难，所以只能给大家一些一般性的想法。

　　早上我提到了ALM，他是我们一家很不错的客户。他们的网站是非常的繁忙，他们做了很有趣的工作，大家知道访问你站点中的客户只有一小部分才会买你的产品，很多客户会访问你的网站，看到你的网站之后会由于一些会原因离开你的网站。ALM他们做了一项工作，当这个用户离开他的网站的时候，会跳出一个窗口，这个窗口里面会写到请告诉我你们的电子邮件地址，当我们有新的产品上市的时候会发电子邮件告诉你。这样的话在两三天之内客户就能接受到来自ALM一封自动的邮件，里面有一张20块钱的优惠券。所以说ALM这家公司喜欢多种不同的方式，包括跳出的窗口形式、电子邮件形式，同时还有一些优惠券形式。

　　Sharon Housley：我们也有一些经验，就是在客户购买我们软件的之后，我们会发电子邮件给这些顾客，了解他们对我们产品的想法。有些软件开发人员会假定，他们认为，他们客户需要软件的使用用途，实际上通过我们调查发现，这些软件会有些不同寻常的用途。通过了解这个客户使用的体验，我们能够针对不同的客户群体开发出一些针对他们需求的软件，比如说是个学校，我们会了解他们有什么样的问题，同时就通过我们的软件去解决他们的问题。

　　Johanna Buckentin：有些公司只有一款产品，所以他们需要找到一些独特的方法来销售他们的产品。所以说他们会和其它公司形成伙伴关系，把他们的产品和我们的产品绑在一起进行销售。有些时候这款产品可能和他们的产品捆绑在一块是一款免费的产品，同时客户也会觉得这是一款很不错的产品。这样的话，发行商也会和他的伙伴来分享收入。对于那些不想直接给客户打折扣的发行商来说这是一种很好的方式，可以给自己的用户一些优惠的东西。

　　于国富：刚才在国内论坛的时候缺席了一会儿，接受了腾讯科技的采访，他提到现在有一个比较奇怪的现象，国内的共享软件作者，他们的收入来源主要来自于国外，为什么会有这样的情况?

　　我感觉一个市场的成熟度主要来源于几个方面，一个方面是立法、另外一个方面是法律意识，还有市场的经济承受能力。从我对共享软件市场分析来看，国内对共享软件市场的立法应该是已经成熟了。但是国内的用户他们的法律意识，以及国内用户他们的经济承受能力，换句话说他们兜里的钱可能和国外还是有一定的差距。之所以国内的共享软件作者收入来源主要来自于国外，我觉得可能还是由于后面这两个因素所造成的。

　　章叶飞：我想针对多个软件公司营销的经验来谈一下，就是我发现很多用户不愿意尝试捆绑软件的方式，他们并不适应，比我捆了一个软件他们觉得这种方式并不好，那么这样就会造成降低他们的满意度。

　　逍遥：首先先说一句废话，就我个来讲并不喜欢命题式的讨论，喜欢自由式的讨论。

　　大家都知道Gmail，有很多人都用了Gmail，可能大家都觉得它免费的，但是它也有高端版本，高端版本是收费的，那么你想要容量高的版本你就得买它。

　　另外Google的Adwords，你用它的关键字是要付费的，但如果不点就不需要付费，所以它相当于是Google的免费的，在用户点了只求才给付费了。而现在大家所考虑的我感觉面太在窄了。这实际上又带出来一个问题，既然你的共享软件广义上将就是先试用后购买这模式，软件和网站实际上在某种意义上来讲也是一样的。所以在我的眼里许多做软件、做网站的分别不大，只不过他们的产品不一样，你们说服务，其实服务也是你先试，然后才决定付费的。像现在网络化的趋势，微软现在也推出Live版本了，许多方面都推向服务器方向。

　　还有一点补充Google的就是，Google的广告大家应该都知道，如果它把广告做在传统的升级软件上，那可能就属于直接购买了，这在国外有一些限制，但如果做试用的话就会没有这一环节，所以某种程度上也在规避法律环节。实际上大家并不一定把国产软件看的太小，实际上它是很大的。

　　于国富：其实相对于各位来讲，我是做法律的，可以说是一个外行，可能各位不好来问一个问题，实际上我也在思考一个问题，到底什么是共享软件，所以说刚才逍遥说的非常好，共享软件是不是要收取注册费才算是共享软件，那我们绑定一个插件，然后去向插件商收取广告费，或者说去绑定一款广告，向广告商收取广告费。这个时候软件是免费向用户提供的，没有了注册费，它是免费软件还是共享软件，或者说免费软件就是共享软件的一种。或者软件就已经固化到服务器上了，像Google就有这样的做法。

　　这种网络软件打破了传统的软件要有很多拷贝固有的观念，它可能只有在自己的服务器只有一份，没有备份，而且每一个人都可以用到这个软件。这种情况下算不算共享软件，如果说能够把共享软件的概念把这些都扩大包含进去了，那么我们考虑到共享软件的创新、共享软件的价值、或者共享软件如何去赚钱，这个问题回答可能就很多。

　　Johanna Buckentin：消费者可能会有些特定的时间、特定的假期在线购买东西。比如说你在提供与教育相关的软件，你可以在全年要还是的时候给一些这，或者说每年圣诞节的时候推出一些优惠措施。同时在做更新版本的时候他们也会给出很大的折扣。

　　施文祥：下面在座各位有什么问题要问台上的嘉宾。

　　Sharon Housley：我注意到一个现象，就是我在和与会相关人员沟通的时候他们总有一些顾虑，而在美国这些软件开发人员就会跟我们进行很好的沟通。实际上我在问到很多人的时候，他们甚至不愿意告诉我他们公司的名称，或者他们具体的产品。实际上在美国这些软件开发人员已经形成了一个社区，他们可以相互之间进行讨论，比如如果你有些什么问题，我可以介绍给其它相关人员，同时我们就形成一种伙伴的关系。但我在中国看到似乎缺少一些开发人员之间的分享，实际上我们开发人员要相互的帮助，然后才能建立广泛的关系。