坚持自己的梦想 访湖南手机网总经理向懿

　　在繁华的新宝蓝手机市场内，穿过格局复杂的米柜，在二楼装修一新的店面里，笔者见到了这次采访的主角——湖南手机网总经理向懿。

　　活力十足的运动套装，配上休闲的运动鞋，一脸阳光的笑容，让人很难一下子把眼前这个跟我年龄相仿的大男孩，跟打拼手机市场4年多、拥有数家门店、实力雄厚的湖南手机网老板重叠起来。
　　坐在温馨舒适的中西餐厅，伴随着悠扬的音乐，向懿开始跟我们侃起了他的故事。

　　一波三折的创业经历

　　向懿还在读小学的时候，便表现出了极高的商业天赋。时值骄阳似火的六月，六一儿童节这天，小朋友们口袋里或多或少都揣着点银子，大家纷纷去学校的小卖铺买冰激凌消暑，向懿也打起了自己的小算盘，他借来了一个大箱子，从镇上的冰库批发了一批冰激凌，开始在学校叫卖起来。“同班同学就不赚钱，其他班上的就赚一点点。”凭借这样的经营策略，小卖部的老板在向懿第三次进货的当口，再次坐不住了，花50块钱连箱子带冰激凌“买断”了向懿的生意，那一年向懿才10岁。

　　在读中学的时候，向懿借来爸爸的数码相机，在同学中间做起来“照相”的生意，虽然后来因为脸皮薄赔了不少本，却也长了不少的见识。

　　到了大学的向懿，越发的一发不可收拾。在大一大二的时候，电脑技术比较出色的他，便自己到电脑城做起了兼职，同时也义无返顾了成为了同学们电脑采购员兼保修员。大三的时候，一个偶然的机会，他进入到学校的网络中心担任技术员一职，从此开始起了自己和网络不解的情结。

　　“最开始是做学校网络的设计和维护，后来又做起了论坛。当时学校有两个论坛，一个是学生办的，一个是学校官方的，我就负责官方论坛。因为学生论坛没有官方这样那样的限制，所以之前一直人气大大领先，这样一种状况让学校比较恼火，于是吸引人气这个任务就理所当然的落到了我们头上。”

　　“当时什么方法都想尽了，搞活动、拍DV剧，设计契合学生心理的亮点板块……一切能够利用上的手段都利用上了，天天忙得不可开交。”向懿回忆起自己最初的网络生活，脸上洋溢着满足和自信。终于在大家的努力下，几个月后学校的论坛已经遥遥领先于竞争对手，受到学校和学生的一致肯定。此时的向懿并未满足于此，他联合几个志同道合的朋友，一鼓作气的成立了“翼虎”工作室，打算在学校里做一些“有意义的事情”，业务主要面向学校，打印扫描、喷绘，甚至网页制作都囊括其中。

　　与蒸蒸日上的“事业”形成鲜明反差的，是向懿惨淡经营的学业，由于投入了过多的时间在课外活动上，大三过后，因为挂科太多，向懿被学校停学一年，与他一起的，还有他的几个要好的兄弟。

　　休学在家的向懿并没有停止自己的思考，在网站制作和网络推广方面小有心得的他，隐约觉得电子商务将是未来的一个发展方向。说干就干，经过一段时间的市场调查和制作，2个月后，全新的“翼虎”网络商城开张了，业务囊括了学生生活的方方面面，小到一双筷子，大到被子、电脑等。向懿最初的想法是，做一个囊括学生生活所有物质的网上商城，让学生一买东西，马上就想起“翼虎”。

　　最初的推广小有成效，“翼虎”很快在学校拥有了很不错的知名度，不过由于缺乏操作经验。“翼虎”经过一段时间繁华后，逐渐暴露出诸多弊端：没有采购固定货源，没有成本优势，资金缺乏……在经过了4个月的尝试之后，随着资金的耗尽，“翼虎”的处境越来越艰难，最后大家将所有的项目一一清算，所有的项目除了手机和游戏点卡盈利外，都亏了钱。

　　几个一起做网站的朋友都有些动摇了，钱用完了，却没有多少成效。向懿决定坚持下去，他分析了一下市场情况，决定把手机这个项目独立抽出来操作。2004年12月，全新的湖南手机网正式起航。 “那时候的生活非常的忙碌，寻找货源，打电话、发货、提货、联系客户，每天基本就是这样，很枯燥，却也不觉得辛苦”这时候的向懿，干劲十足，不过仍然面临着很多难题，比如资金，比如货源。向懿笑着跟我们谈起他那时候的窘境：“只有几千块钱的运作资金，就怕别人定贵的机器，这样一来又要去别人那借钱了。”“为了赢得别人的信任，把自己的学生证压出去，自己的压完了就拿同学的……。”

　　网站的生意在不冷不热的做着，此时的向懿面临着另外一个更大的难题，由于多次考试不合格，他面临着拿不到毕业证的危险。好在天无绝人之路，学校明文规定，只要获得省级比赛三等奖及以上名次，便可以免除“刑罚”。这时候的一个省级创业比赛的机遇让向懿重新燃起了希望，他决定放手一搏。

　　2005年，经过精心准备的向懿率领六个志同道合的同学信心满满地参加了湖南省大学生“挑战杯”创业计划大赛，凭借之前实际操作的丰富经验，他在赛场上从容自信，对答如流。创业作品“翼虎网络商城”一举获得金奖。

　　创业大赛上的精彩表现也赢得了众多企业家的关注，不少大型企业的高级主管也给向懿抛去了橄榄枝，承诺高薪聘用。向懿委婉的拒绝了，他想做他自己喜欢做的事，湖南手机网刚刚起步，他要把它继续下去。05年年底，向懿做了一份策划书，回家给妈妈详细解释一番后，妈妈赞助了3万块钱，资金的问题暂时缓解了。

　　此时在湖南手机网，以网络带动销售的模式，在长沙市场上尚属少见，不过没有实体店面仍然其最大的软肋，宝蓝街上一个经营手机多年的老板看中了向懿的销售模式，想与其合作，但苦于找不到切入点，好心的老板决定先扶向懿一把，2006年7月在老板的帮助下，湖南手机网实体店——新宝蓝先锋店顺利诞生。

　　如果说2004年是向懿梦想开始的时候，那么，2006年便是向懿梦想绽放的时候。经过了几年的磨练，向懿对手机运作的方方面面都有了一个非常透彻的了解。货源的寻找、渠道的建立、商机的把握，慢慢变得轻车熟路。资金、货源、店面，三个老大难问题一解决，湖南手机网开始蓬勃发展起来。07年上半年，向懿将老操盘手欧阳冬镇挖来，负责销售方面的工作，人员配备和资金实力有了进一步的提升。07年下半年，一位在手机市场从事10多年手机批发生意的商家看中了这种模式，主动要求入伙，公司规模迅速扩大到数百万。

　　独特的品牌推广模式

　　做网络起家的向懿对于网络强大的传播能力深信不疑，提起品牌推广，之前在学校做论坛推广小有成就的他，有着自己的一本经：“目前来说，平面媒体更适合形象宣传方面的效果，如果要起到良好的销售促进，还是网络推广比较有效。”湖南手机网成立之初，向懿便几乎天天到手机论坛里发帖子推广自己的网站，后来随着公司的成长， IT168、百度、GOOGLE都成了向懿宣传造势的好伙伴，一年多的时间下来，湖南手机网知名度逐步扩大，一举成长为长沙市场上赫赫有名的网络手机经销商之一。

　　网上论坛是湖南手机网下一步的工作重点。互动式的网络信息交流相比单一的网页，更有吸引力，同时，也能更好更方便地解决网友们的问题。届时，在论坛中将会制定一个会员制度，方便管理顾客信息的同时，也可以实施一些优惠政策，给消费者实实在在的好处。

　　换位思考的售后服务理念

　　售后是现在消费者老生常谈的问题，谈到售后，向懿有着自己的见解“现在有很多商家和厂家踢皮球的例子，对消费者很不公平。从最初学生创业时期开始，湖南手机网的售后理念就很简单，四个字：换位思考。客户手机出了问题来找你，换了是你，手机坏了你会怎么样？你会希望经销商怎么样？这样你就很容易端正对客户的态度了。这也是对顾客的一种诚信，不仅售前服务好，售后服务同样过硬。网络这种销售推广模式，处理得好的话，良好的口碑效应，可以很快的成就一个商家；处理得不好，也可能一夜臭名昭著。我们现在的客户很大一部分都是回头客，即使在淡季也能保持非常稳定的出货量。”

湖南第一台E90手机，便是从这里卖出去的

　　“另外，我们也一直致力于免费提供手机周边服务，手机的防火墙设置，铃声、图片下载，刷机解锁等等服务，只要客户想得到的，我们都会尽力满足。目前，我们五大实体店面承诺，市内客户购买机器的话，24小时之内免费送货上门，让客户足不出户就可以买到满意的手机。”

　　关于员工

　　目前湖南手机网实行的是股份制，经过几次的调整，向懿笑着说自己的股份是越来越少了，不过让他欣慰的是，每一个员工都拥有了自己的一份股份，“目前湖南手机网处于稳步上升的阶段，盈利状况良好，不过却不是赚钱的最佳时期，我的想法是，让每一个员工都感觉到自己是公司的一部分，有一种主人翁意识，大家一起努力，赚钱是迟早的事情。”

　　目前，湖南手机网已经有了益阳、衡阳、岳阳、怀化四个地市渠道。向懿下一步的计划是在长沙开设一家样板店，主要针对大学城和大学校园周边地区。店面不用太大，关键是小而精致。向懿告诉笔者，目前在沿海发达城市，这种小型的店面相当吃香，由于舍弃了玻璃柜台，改用了展台的表现形式，对于和顾客的沟通和交流都更加方便，同时也给顾客以亲切和自主的感觉，让顾客感觉就象在超市里买东西一样。“不过这个精致还是相当有讲究的，讲究的是大气整洁，却不是富丽堂皇或者非常前卫” 向懿笑着解释，“你说一个中老年客户买手机会去很时尚的店面吗？他可能会觉得不自在。”，为此，向懿还特地去深圳等沿海城市转了一圈，拍了不少照片回来，学习一下装修摆设上的经验。如果这个样板店很成功的话，以后的扩张都将复制沿袭这个模板，形成自己独特的风格。

　　写在最后：纵贯现在的长沙手机市场，几年的大浪淘沙，市场洗礼，格局已然成型，现在在手机市场经营得比较出色的商家们，大多数是1997-2000年就开始在手机市场打拼的。从2004年到现在，短短的几年的时间，向懿完成了从学生到老板的转型，湖南手机网也在别人质疑的目光中，创造了一个不大不小的奇迹。而我们回过头再看看他们一路走来的足迹：从一开始的不断探索创新，在重重困难中坚持自己的理想，到后来打破常规的网络品牌推广、销售模式，再辅以成功经销商必备的诚信经营理念和良好的售后服务，就会发现这一切是如此契合，这也许就是他们之所以成功的原因吧。