专访：胸怀普及志 梭子鱼搅动负载均衡市场

　　【IT168 专访】以梭子鱼品牌为名的博威特网络技术公司即将3月27日至3月30日召开2008年负载均衡全国渠道大会，期间将有300多家经销商、代理商与会。众所周知，负载均衡虽然是网络应用中正在快速发展的一个重要设备，但是动辄数十万上百万的价格一直令其局限于部分高端市场，也只有少数渠道商才会经销。梭子鱼此次渠道大会究竟有什么魅力，能吸引这么多渠道伙伴与会呢？IT168就梭子鱼2008年产品、渠道以及此次大会专访了博威特网络技术公司中国区总经理何支涛先生。

博威特网络（上海）有限公司总经理何支涛

　　产品：撇去暴利 以用户体验为中心

　　2007年，中国大陆服务器销量已经达到100万台以上，而且新的应用层出不穷，数据流量和计算强度之大，使得单一设备根本无法承担，而如何在完成同样功能的多个网络设备之间实现合理的业务量分配，使之不致于出现一台设备过忙、而别的设备却未充分发挥处理能力的情况，就成了一个问题，负载均衡机制也因此应运而生。

　　然而，一直以来，以Radware、F5以及ARRAY为主的国际厂商在负载均衡产品的发展战略上更为关注以金融、电信等高利润行业以及大中型企业为主导的高端市场走贵族化路线，动则几十万的价格，让广大企业客户望而却步。极为便宜的梭子鱼安全负载均衡机的出现给这种沉闷的市场带来了一股清新的风气……

　　IT168：安全负载均衡机对于现在数据流量打、计算强度高的各种网络应用来说，是合理分配服务器业务量较好的解决方法。但比起较早就在市场上销售的Radware、F5等品牌，2007年才正式安全负载均衡机的梭子鱼产品，它独特的价值、优势在于哪里？

　　梭子鱼：负载均衡这一市场很早就开发了，但产品定位长期处于贵族化阶段。销售渠道、对象也很集中，主要集中在在北京、上海、广州等少数超大城市，而且代理商也少，基本只面对高端用户。但这并不是一个合理的现象，尤其是中国服务器每年销售台数近100万台，超过20万家企业有超过10台以上的服务器对内对外提供各类应用服务，这是一个巨大的市场，并且同时这个巨大市场还在高速增长。负载均衡已经不应该是一个阳春白雪的东西，而负载均衡的价格应该与服务器价格有合理的对应关系。所以梭子鱼近来了，也愿意做负载均衡的普及化。

　　作为一个新产品、新品牌，进入一个市场，想要站稳，就要有新意和有新做法。梭子鱼认为，负载均衡产品要做到两个普及。一个是产品的普及化，不能只局限高端产品、高端价格，给高端客户使用，而是应该面向所有的客户。另外一个是渠道的普及。不能再让少数代理商垄断这个产品，这条渠道。所以，梭子鱼产品首先优势在于价格，在于把高价格给拉下来。我们产品的价格，仅有其他品牌的三分之一，甚至四分之一。

　　当然，我们的优势也绝不仅仅是价格，而是整体有优势。比如产品设计方面，我们的解决方案是基于4-7层，在4层基础负载均衡上增加了7层中最实用的Cookie保持和SSL硬件加速，性价比远远超越大部分同等价格的基于完全7层交换的解决方案。又比如再易用性方面，我们的用户无需配备一个安全工程师，只需十分钟就能够使网络负载回复均衡状态。还有，我们的报价也简单，不以用户许可证数量收，非常简单，容易了解。其他品牌的报价体系都比较复杂，甚至许多销售人员都不了解、说不清楚，甚至都看不懂。

　　最后还有一点，那就是我们提供用户体验式的购买方式。如官网上提供试用的在线体验，包括视频观看等。还有销售人员可以和你进行电话会议，给你讲解，试用。如果有兴趣，还可以将设备拿回去做全方位的试用。

　　总之，梭子鱼的负载均衡机在产品设计、销售渠道、售前服务等方面都和传统产品、品牌、渠道有很大差别，这就是我们的独特优势。

　　IT168：我看到某些案例，其中除了肯定梭子鱼的人性化、自动化的设置外，也非常认可梭子鱼产品的价格。就前面所述，梭子鱼产品价格只有竞争对手的三分之一或四分之一，请问对于价格竞争这块，梭子鱼有什么看法？

　　梭子鱼：低价格不是坏事，每个消费者都会希望买到在保证质量的情况下低价格的产品。即便是一个知名品牌，如果有一个较好的价格，也可以吸引更多的消费者，才有自己的生存空间。梭子鱼在负载均衡市场中有自己规划的道路，价格只是其中的一种手段。

　　IT168：梭子鱼的产品不以用户许可证数量收费，消费者不用担心费用随着使用者或服务器数量增加而增长。这种做法对客户来说当然很好，但对梭子鱼的业绩未免会带来影响。请问梭子鱼出于什么目的执行这种做法，目前对这种做法的效果有没有过评估？

　　梭子鱼：出于什么目的执行这种做法在前面已经回答了，其实归根结底，也是一种销售策略。用简单的话来说，就是薄利多销。在我们看来，低价格并不是没有利润，只要有一定的量，就能保证足够的利润。比如在国际市场上，梭子鱼有款产品卖了5万台，相当于其他品牌同类产品销量的总数，这么大的量下，即便以梭子鱼的低价格，利润也完全不用担心。当然，这样做也是有风险的，风险在于，没有一定的量，就会亏损。但目前这种情况还没有出现过。从国内服务器销量不断上升的趋势来看，这种风险实现的可能性比较小。