水道渠成 解读迈普渠道营销之决心

　　【IT168 专访】“迈普做渠道不是口号，而是战略；以前没有把经销商当作真正的合作伙伴，现在要把经销商当同事，当伙伴；过去是涓涓细流汇入大川，如今是波涛奔腾开疆辟土……”聂伟先生是迈普的市场部总经理，并不负责营销方面的细节，但是从他的话语中透露出来的，迈普做渠道营销决心也无比强烈。

　　从MP1000开始迈普就开始耕耘着中国的数据通信产品市场，到如今，迈普已经成为了中国行业级路由器第一品牌；从5000元起家，以金融、电信行业为基础，逐步向其它各专业市场渗透，15年里凭借自主研发的产品成为了国内同行中的佼佼者；从3个人到800余人，从自行车棚一隅到南区西区两个颇具规模的园区，从0到9.68亿元的年销售收入，从默默无名到西部IT龙头……迈普的技术实力、覆盖行业、以及营收能力可以说让绝大部分国内的网络产品厂商羡慕不已。迈普在国内一直是坚持做行业直销的，也许这就是迈普取得优良战绩的主要原因之一，但是迈普现在要放弃行业直销的模式，放弃直销利益回报，全面转为做渠道，他们为什么要做渠道呢？

　　首先，市场决定了一切。十七大报告对信息化再次寄予厚望，胡锦涛总书记的报告中，从第一个部分到第十二部分，信息化思想贯穿全篇，将信息化作为与工业化、城镇化、市场化、国际化并举的重大形势和任务，首次鲜明地提出了信息化与工业化融合发展的崭新命题，赋予了我国信息化全新的历史使命。还有，政府的职能从行政型向服务型转换，银行业逐渐向外资开放，都让迈普人看到了一个巨大的市场容量。

　　其次，雄厚的技术实力。迈普拥有专业研发人员400余人，其中60%具有硕士及同等以上学历，并且初步实现了人才的国际化。迈普是中国高科技863计划承担单位、中国国家信息安全成果产业化(西部)基地和国家数据通信设备中试基地。迈普在全球第一个提出多核理念，发布全球第一款多核开放式标准高端路由器MP7500。在竞标国外某行业应用时，迈普遇到了实现IPPHONE 互联的问题，但迈普仅仅用了十七天的时间就攻克了难关。这样的响应速度，绝非一日之功。

　　海外市场的成功给了迈普很多渠道营销方面的灵感。迈普系列产品如今远销马来西亚、菲律宾、尼泊尔、澳大利亚、捷克、加拿大、美国、巴西、智利、南非、印度、印度尼西亚等数十个国家和地区，成为亚洲中心银行、印尼国家银行、哥伦比亚BBVA 银行、尼泊尔电信、印度电信的网络设备供应商。在海外市场创造如此佳绩绝非如国内市场这般走行业营销的路线，全靠渠道营销实现的，国外市场虽然和国内市场存在一些差异性，但是国内市场越来越理性，越来越开放这也是一个不可阻挡的趋势。

　　高效的企业管理是渠道营销的保障。2007年迈普通过严格评审，成为中国率先获得CMMI证书的通信企业之一，已经携手国际一流咨询公司开始了CMMI5的实施。全面实现管理科学化和规范化，多年科学严谨的管理，让迈普已形成规范高效的运营体制，具有吸引力的事业生态环境和竞争力的激励机制，使公司拥有了一支高素质的人才队伍，管理现代高效，执行准确快速，保障切实有力。