【IT168 成都报道】从去年开始，业内就一直在传具有22年直销历史，进入中国也长达十年之久的DELL将会“砍”掉遍布全国的暗渠或者“收编”这些“游击队”作正规军。到底是砍掉还是收编？这些疑问初初于2008年3月27日在成都世纪城洲际酒店举行的“戴尔合作伙伴研讨会”上得到了准确的答案。可是当时因为和DELL官方的一些约定，所以初初迟迟没有把这些消息告诉给社区的各位朋友。不过昨天DELL的媒体见面会在厦门总部如期举行，所以初初也总算可以开口说话了——这段时间忍的可真难受。
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| DELL合作伙伴研讨会现场 |
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| DELL中国区渠道总经理麦沛然先生 |
2008年3月27日下午两点过，当初初赶到世纪城洲际酒店五楼的“戴尔合作伙伴研讨会”现场时，马上感觉到了一丝丝凝重的气氛。在昏暗的灯光下，戴尔中国区渠道总经理麦沛然登场，作为前Sun公司中国区代理业务部总经理，有着丰富渠道经验的麦沛然一上台便向各位与会者表明了DELL要做渠道的决心。他说DELL在过去的20年发展速度确实很快，但是也不得不承认现在的发展遭遇了瓶颈。据第三方数据统计，目前全球有30%的用户会选择直接采购的方式，但是还有70%的用户（包括中小型企业）则希望通过经销商来购买产品。
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| DELL中国渠道合作伙伴计划 |
虽然DELL已经拥有了30%的客户，但是却丧失了更多的70%的市场，也基于此，DELL终于下定决定大力发展渠道。对于以后的DELL来说，渠道也是一个长久存在的重头戏，绝对不是几天的新鲜劲过了就算了。但是作为DELL二十多年来一贯坚持的销售模式，经过多年的发展，DELL在直销方面也积累了相当丰富的经验和优势，所以在发展渠道的同时，DELL也绝对不会放弃目前的直销模式。而会根据实际的销售情况，采用直销和渠道并重的互补性发展策略。
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| DELL的三种合作方式 |
而考虑到目前地市级城市发展速度很快，用户的IT产品需求大大增加，但IT产业在地市级的产品覆盖却没有相应跟上等因素，麦沛然提出在中国会采取在三十多个中心城市依旧设立销售团队（教育/政府/能源等），沿用DELL擅长的直销模式；而在更多的地市级区域（三四五级城市）则会开辟渠道，借助渠道进行区域覆盖，以期获得更多的直接客户，占有更多的市场份额。
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| DELL想要三赢的愿景 |
在面对所谓的“灰色渠道”时，麦沛然认为“有灰色渠道其实是件好事”，因为这直接证明了DELL的品牌拉力很强，并且灰色渠道的存在也直接帮助解决了用户的需求，很不错。但是很大的一部分灰色渠道却仅仅因为炒货吃差价而存在，并没有带给DELL以及直接用户更多的增值价值，而这种的灰色渠道是没有存在价值的。所以灰色渠道的数量一定要控制在一个度，正常的渠道量一定要大于百分之八十，才会带动整个渠道发展起来，越做越兴旺。不过从还未控管灰色渠道到开始介入控管再到有百分八十正规渠道需要一些时间，不过DELL已经开始介入。
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| DELL合作伙伴计划主要项目 |
想成为DELL渠道合作伙伴的商家，可以联系相应区域的渠道经理进行报备或者直接登陆
www.dell.com.channel，通过网站登记的方式进行报备，而DELL也会有一系列的流程来进行筛选。第一步就是DELL内部和第三方资讯公司的提名；第二步就是DELL专门的业务发展部门通过电话拜访等方式来对提名的公司的业务能力、财务、规模等方面进行评估；第三步DELL会和通过评估的公司签署合作文件。
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| DELL四川销售团队展示 |
而成为DELL渠道正规军则可以通过行业授权方式（仅限中心城市）、商用产品区域合作伙伴以及商用产品授权经销商三种合作方式。而正规的DELL渠道商家则可以获得DELL在1、定期渠道、市场、产品、销售技巧、客户管理等方面的培训；2、在竞标时会获得DELL的优先考虑；3、标准化店面装修、布局；4、市场活动等方面的市场支持。而相应的，在成为DELL的正规渠道之后，商家也有一系列的责任和义务，一旦违反相应制度，比如说发生转销行为或者有了串货等行为之后，此商家不得享受当季度的返利优惠。
