理光“商务彩色应用”策略推进彩机发展

　　【IT168 资讯】理光依托“商务彩色应用”策略推进中国彩机市场发展----IDC应邀发布彩机行业分析报告

　　理光2008商务彩色应用策略发布会现场文字直播

　　时间：2008年4月24日上午10：00-11：30

　　地点：北京洲际酒店五层

　　主持人：

　　尊敬的新闻界朋友们，大家早上好!欢迎各位参加“睿彩商道”理光2008商务彩色应用策略发布会，在此向各位对理光的大力支持表示最真诚的感谢。

　　首先，请允许我向大家介绍出席本次发布会的嘉宾，他们是：

　　来自业界知名咨询机构IDC(中国)有限公司副总裁万宁先生;

　　理光(中国)投资有限公司市场部总经理金子丰先生;

　　理光(中国)投资有限公司华北区域统括中心总代表潮田健一郎先生。

　　让我们对他们的到来再次表示热烈地欢迎。

　　当前，中国办公设备行业在实现了从模拟向数字转换之后，彩色化已经成为行业、客户和媒体关注的新焦点，同时大家也非常关注中国办公设备行业的发展趋势。今天，我们非常荣幸地邀请到IDC(中国)有限公司副总裁万宁先生，他将借此机会与各位沟通中国彩机市场的现状和发展趋势，有请万宁先生。

　　万宁：中国打印外设市场观察——发展趋向成熟

　　各位媒体朋友上午好，非常高兴能在这样一个时间和大家一起对于打印机市场做一个交流。

　　其实我很久没有就打印机这个行业领域和大家进行深入交流了，因为最近很多时间都在关注企业用解决方案，包括协同通讯、互联网等话题，今天和大家谈论打印机这个市场其实有很重要的原因。前段时间在很多场合我都谈起一个话题就是渗透率，大家都知道随着互联网、商务活动的渗透，已经彻底改变了中国企业和人对相关信息技术的利用方式，这就是为什么今天在这里谈起打印机市场很重要的原因。

　　大家注意到，今天我的中英文题目很有意思，英文指的是在打印机市场的“机会和挑战”，而中文更多的是“发展趋向成熟”。因为我认为随着整个技术的发展，网络的普及，随着商业应用的发展，中国的打印机市场已经在逐渐趋向一个成熟阶段，我们从模拟到数字，从黑白到彩色，从单功能到多功能，整个打印机市场正在趋向成熟。

　　大家可以看一下今天我希望和大家分享的内容，我希望能够观察一下整个打印机市场的发展状况，也希望对激光、彩色几个打印机市场做一些细微的分析，但更重要的是我们希望和媒体朋友们分析一下对最终用户需求的研究，看一下中国的用户正在发生什么改变。我们今天所面对的客户和五年前、十年前的客户完全不一样，因为他们已经被网络覆盖，被新的技术所感染，他们已经开始接受更多新的商业挑战，而围绕这些挑战，他们开始对于打印机这种我们认为最传统的产品，提出更多新的要求，针对这些要求，我希望和大家分析一下接下来我们将会趋向哪里。

　　中国打印外设市场发展观察

　　我们可以回顾一下过去，从过去的针式打印机，能卖到几万块钱，到喷墨、喷蜡、激光，以及后来的多功能机，打印机市场已经发展了很多年，并不断有新的技术出现，这其实有一个市场规律在里面。我记得前一段时间在中国企业的管理层有一个很重要的的培训课程，就是关于“破坏性创新技术”，这是由哈佛商学院Clayton Christensen教授提出来的观点，就是说一个新产品随着它价格降低、功能提升，它将会替代过去的产品，而这一点在打印机市场尤为明显。大家可以注意到这个市场中的数字，这里面有两个替代：

　　首先，彩色正在替代黑白，彩色目前为止的复合平均增长率达到百分之十几，而一些传统的打印机呈现负增长。我们可以注意到一些专业行业用打印机，比如针式打印机，在多联复印打印上还是有很强的市场生存力，它市场会保持一个固定的格局。而在喷墨和激光上面，我们可以看到这种替代非常明显。

　　其次，多功能的喷墨正在替代普通的喷墨打印机，普通喷墨打印机正呈现负增长，而且在一定时间会被淘汰掉，激光的打印机正在替代喷墨或传统的打印机，这种替代非常明显，我们看到2012年随着整体市场的不断放大，这个市场可以有一个全新的格局。

　　在打印机市场中，我们可以按照两个数值来比较，看IDC的数字应该看它数字背后的故事，这里的故事是，喷墨打印机的出货量，出货量很大，但是市场收入份额却很小，也就说在中国，在市场发展的早期，更多的是关注低价格的中低端用户，低价格的产品有很强的市场能力。但是随着市场的成长(这是统计了2006年到2007年第四季度的数字)，我们注意到随着用户的经济性成长，他们更关心性价比的承受能力，同时也能花费更多投资，因此对于打印市场来说出现了替代型效应。

　　中国激光打印外设市场发展趋势

　　我们更愿意看未来五年，其实中国整体打印机市场的发展呈现平缓的趋势，这是一个趋向成熟的市场，因此不会有早些年大的成长，但就像我们经常评论股市或者资本市场一样，大盘不是怎么样，但个股总会给人惊喜的地方。彩色激光打印机和彩色激光多功能打印机远超过现在平均市场增长率。在未来五年，彩色激光打印机年复合平均增长率能够达到28%，彩色激光多功能打印机能够接近40%，这样的市场发展前景是非常令我们惊讶的。在整体市场大概只有7.7%的增长情况下，彩色激光打印机和彩色激光多功能打印机，正在成为未来市场的主流。

　　除了网络化、客户化、彩色化等等之外，中国的用户又发生了新的一些变化，向更高端的应用发展，中国本身发生的变化给A3彩色激光多功能打印机市场带来很大的影响。比如说随着中国商务活动的不断出现，随着中国房地产市场或是一些其他关于多媒体、彩色输出的需求市场的不断兴起，中国A3彩色激光多功能打印机市场将会有不断的成长。

　　但即便是这样，我们看到中国和新加坡、日本仍有很大的差距，A3幅面激光多功能彩色打印机市场占有率只有1.9%到2.8%。香港是一个高度密集的经济型的市场区域，给我们带来一个重要的参照体系，因为香港的金融行业、贸易、外贸这些行业对打印输出质量有很高的要求，同时它对于成本有极强的承受能力，我们可以看到，在香港、新加坡市场也有很大的成长。这就说明中国正有着巨大的市场空间给我们一个乐观的预测。

　　中国彩色激光多功能市场分析

　　从中国彩色激光多功能市场来说，A3幅面彩色激光多功能市场季度出货量从2006年的300%左右的增长，发展到目前基本维持在40%左右，近年来，A3幅面彩色激光多功能打印产品在中国市场从无到有，正处于高速发展的阶段。

　　目前彩色激光多功能产品市场，以输出速度为每分钟21-30页的产品为主。但是从2007年开始，低速彩机产品的销量明显增加，更多的中低端用户在接纳我们过去认为的高端产品。在中国A3幅面彩色激光多功能打印机市场上，大多数产品的价格还相当高，集中在少量的高端应用上，很少有符合低端客户的需求的A3幅面多功能打印产品。但目前像3000到5000美元的产品开始逐渐增加，这个市场正在发生改变。

　　在中国A4激光多功能打印机市场中，相比较黑白多功能机市场，彩打产品出货量仍然很小。然而，彩打产品近几年的增长速度非常快，市场增长率可以达到100%到150%，这是在整体打印机市场变得平缓的局面里让我们非常兴奋的。

　　中国用户需求分析

　　造成这样高速成长背后有哪些原因，背后还有什么样的改变，用户应用还有什么样的问题。在2007年底我们刚刚完成了针对480多个企业用户调研访问，从研究中可以注意到这样一个结论：目前为止，用户更多的是关心打印和复印的质量，其后是持久性和稳定性、售后服务、操作简单和购置价格，打印复印速度和运营成本也非常重要，这些的确是对整个市场有非常大影响的主流应用需求。相比较其它因素来说，体积大小是最不重要的一点，目前在用户的办公空间还没有这样的压力，而像香港、新加坡这些地区对此则有更多的要求。

　　从行业来说，打印和复印质量对金融业，制造业，服务型公司和政府是最重要的因素。他们所服务的客户对于他们打印输出的结果有很高的要求，比如说我们目前为止最多的像保险、金融、证券、银行的理财顾问，他们需要给客户一些建议书，我们知道，更好的色彩包装能更好的体现他们的服务质量，对他们开拓市场有更多的帮助，因此他们在这部分有很高的需求。然而，对于贸易及货运公司等其他的行业，持久耐用性和稳定性是最重要的因素，因为他们的打印批量非常大，这是在行业上的区别。

　　从企业规模来说，超小型企业倾向打印和复印质量，而小型企业更多会考虑打印、复印质量与持久耐用性、稳定性两方因素的坚固。中大型的用户更关心打印数量，因此他们对售后服务以及管理有更多的要求。

　　对于这些用户来讲，也出现了很多不同，我们可以看到多功能的正在逐渐替代单一功能的用户。随着中国市场商务活动的不断增加，根据工商局相关的统计，在2006到2008年小型新注册公司新增非常快，他们更希望提供多功能打印帮助他们完成复杂性业务的支持。

　　中国的市场不是单一市场，每个省拥有的市场范围就可能相当于欧洲的一个小型的国家。不同区域的用户需求不同，比如上海，他们对打印质量、售后服务、稳定性、持久性就会有更高的要求，像北京、成都的用户，这些市场处于进入期或者是教育期，他们可能更关注的是价格。地区的差异性会变得更加明显，包括打印、复印的速度、打印成本、购置和运转的成本都对会这一部分地区性用户产生很大的影响，北京、成都相对发展比较慢，或者对价格敏感指数比较高的用户，他们可能会购买与价格相关的成本。比如上海等地方的用户可能更关心整个运营成本。

　　打印的便利增加了企业打印输出管理方面的成本，很多非地区性的打印由此发生。随着市场的成熟与发展，客户会越来越关心成本，随着人民币增值和劳动力成本的增加，给中国企业带来更多成本的压力。原来我们很粗放地看一些大的成本节省，现在包括这一部分的成本也放到了整个企业管理者议事日程里面去。

　　IDC观点与建议

　　IDC大家分享了一些我们的观点，每一次我希望在这样的场合交流并不是说我只是要跟大家介绍一些情况，而是说我愿意把我的一些问题分享给大家，也愿意在未来的交流中大家把你们的问题给我。

　　首先，不要把中国作为一个单一市场，因为中国市场很大，各个地区市场的不同，将会给技术性的产品带来很多新的空间。第二，随着技术的发展，客户需要更多具价值的产品与服务。中国互联网的渗透和普及已经远远高过周边的地区和国家，甚至已经成为全球最大的互联网市场。从这个角度来看，它已经开始改变和影响着用户的消费形式，一会儿理光将会给我们介绍他们针对市场改变的市场策略应对，特别是我们可以看到，我们将会为客户提供一种全新的服务模式，这种模式恰好能够体现中国目前为止市场的发展趋势。我们过去往往谈起一个词“market share”，因为我们过去只是拥有一些用户的市场份额，但是没有拥有用户生命周期的份额，但当我们和用户建立长期的合作伙伴关系，就是另一个词 “customer share”的意思。这两者其实有很大的区别，就是说将你的客户变成长期客户的时候，你将会拥有这个客户全生命周期为你所贡献的价值，这其实是全新商业模式产生的最重要原因。

　　在这个新的打印机市场里面，了解客户需求和投资经验，将会使我们的客户得到更多的利益，帮助客户提高他的投入产出比，这将会是市场最好的开发工具。随着网络技术的互相渗透普及，以及在这样一个生态圈找到新的定位，和渠道和服务商一起配合，建立起一个全新的商业网络，将会是市场成功的关键所在。当然我们认为中国的用户，或者是全世界所有的用户对服务永远是一如既往地关注，因此在这个方面的质量的管理将会帮助你建立一个全新的品牌的形象，从而帮助你巩固确立你在这个市场的定位。

　　这就是我今天和大家分享的IDC的观点，也希望大家就这些观点继续讨论，也希望今天理光的介绍能使大家在我今天提供的这些观点、数据上，找到更多的一些关联。谢谢各位!

　　主持人：

　　非常感谢万宁先生的精彩报告，下面有请理光(中国)投资有限公司市场部总经理金子丰先生，就2008年理光商务彩色应用策略为我们发表演讲，有请金子丰先生。

　　金子丰：理光2008“商务彩色应用”策略

　　大家早上好!

　　我是来自理光(中国)投资有限公司市场部的金子丰，很抱歉，我不能够像刚才万宁总经理一样，跟大家直接用中文交流，还是由我们部门的职员来负责翻译。

　　首先，让我对这么众多媒体的客人能够在百忙之中到场支持我们的活动，表示深深地谢意。

　　今天的主题是理光2008“商务彩色应用”策略，所以今天特意穿了颜色比较鲜艳的衬衣和领带。在去年我们也是在北京举行了一个主题为“精彩至胜”新闻发布会，转眼已经一年了，也借此机会向刚才给我们做了彩色市场现状和发展趋势分析报告的IDC(中国)有限公司副总裁万宁先生，包括IDC的职员，向他们表示感谢。通过他的介绍，在座的媒体朋友对现在对彩色市场的状况有一个把握。也借刚才万宁先生最后建议中提到的，随着技术的不断发展，提供高质量的产品和售后服务，树立良好的品牌形象，这一点正好和我接下来要展开介绍的主题相符合，我们围绕这个主题开始讲解。

　　睿彩商道：建立理光“彩色+解决方案”的睿彩形象

　　正如刚才IDC报告所述，在中国之外，彩色化进程的速度很快，但在中国仅仅有2.8%的覆盖率，当然这其中有一个购买力较低经济方面的原因，但我们更认为这是不是我们作为企业没有给客户提供适当的整体彩色化最佳解决方案的缘故。因此，理光将根据客户新的需求，以“睿彩商道”的理念，建立理光作为“彩色+解决方案”的“睿彩”形象。

　　什么是“睿彩商道”?首先，从硬件部分来说，理光拥有丰富的产品线，包含多种不同技术和特性，可以为客户提供灵活多样的最佳办公设备配置方案。这个标志由四部分组成，其中一部分就是代表了多种多样的技术组合。其次，从软件部分来说，包括解决方案这方面，我们提供计费功能和认证系统等最新的打印方案，使客户对彩色的输出和彩色成本都进行整体的管理。我们这次推动的标志如果单从硬件上看可能更加有棱有角，但它包括我们这次倡导的软件，以及解决方案的元素在里面，所以它会是非常灵活、柔和的标志。

　　总体来说，“睿彩商道”的理念包含了硬件和软件，以及解决方案来满足不同客户的彩色需求。借助这些优势，我们向用户提供独具慧眼的综合性彩色解决方案。

　　理光带有弹性的丰富的彩色产品线

　　至2007年，理光完成了对A3幅面彩色多功能复合机产品线的充实和补充，使之非常完整，2008年在此基础之上，我们再次推出了A4彩色多功能一体机以及打印机的新产品，这样可以使我们的彩色产品从高端到低端，更加丰富齐全。简单介绍一下理光与其他品牌比较产品线方面的优势，在A3幅面彩机我们有激光和喷墨两种技术，激光里面又分为激光四色直列引擎和激光四色一鼓引擎，A4彩色设备中，理光产品做到了黑白与彩色同速，包含了激光四色直列引擎一次成像以及喷墨产品。这些构成了理光的产品线，包括了Aficio SP C系列激光打印机、激光多功能一体机，以及Gelsprinter技术的高素质喷墨产品，在行业里是最齐全的。

　　我们在展示区域为大家准备了关于产品线的演示，希望在我们的发言之后，大家能去尝试一下它们的使用功能。

　　理光彩机行业用户分析

　　为了进一步实现战略目标，理光深入调查了各行业的需求特点。现在我们的客户群主要集中在制造业、政府、教育方面，其中外资制造业占我们销售的33.7%，政府占33.4%，且教育行业这几年有疾速上升的趋势。这些领域的用户对于彩机种类的需求非常丰富，主要可以分为“集中化处理”和“分散化处理”两类，与政府、教育相关的是集中化处理，就是把原来单功能的打印、复印、传真等整合到A3彩色多功能中;而以外资为中心的制造行业对A4彩色、打印机和A3彩色多功能复合机的分散化处理特别明显。

　　从现在开始，我对这三个客户的领域进行简单的分析：

　　政府行业

　　在政府部门的彩色需求中，以与红头文件的输出需求相关的起因占到多数。另外，最近又出现了强化重视数据保密性倾向的特征，很多部门对硬盘所保留的机密文件的打印记录存有顾虑并要求有相应措施，包括如何去把文件自动消除或者是加密都更严格。理光为了整合政府这样的需求，我们在A3幅面彩色多功能复合机当中有硬盘写保护和数据传输保护的可选功能，并向政府部门推荐，现在事实也证明比较符合他们的需求。

　　从分散的、不同的输出设备到集中化管理的时候，A3幅面彩色多功能复合机的处理能力使得停机时间进一步缩短，运行成本、运行空间、网络资源的节约方面都变得可以实现。而且，政府需要保管的书面、纸张文件，可以进行扫描和电子文档存档，变得更易于管理。原来政府机关到处都是各种不同的输出设备，现在我们向他们提供这种处理化的方案以后，可以通过理光A3幅面彩色多功能复合机对所有的设备进行整合，包括追加了保密审核功能，提高对数据的保密管理能力，这也说明政府部门比较倾向于集中化处理方案的需求。

　　针对这些，完全可以通过利用A3幅面彩色多功能复合机产品组合找到最佳的解决方案。除了高速、激光、四鼓直列引擎一次成像的产品之外，还配备了价格更具竞争力的四色一鼓的单张功能产品，满足了不同客户对不同价位产品的需求。

　　针对政府行业我们提供了Aficio MP C2500和MP C3000产品系列的选择，作为理光的畅销机型，综合了很多特性，特别是激光四鼓一次成像，黑白和彩色同速，可以提高办公效率，新型碳粉可以使画面质量更高，大屏幕控制面板也更便于操作，对于整个办公环境有很大的帮助。

　　此外，现在政府的需求还有另外一个倾向，对于节能和环保更加关心。围绕着环境和节能的因素，理光也推出了拥有自己独特Gelsprinter技术的Aficio MP C1500，这是一款绿色产品，它的耗电量是激光产品的1/6或者是1/7，这样优秀的节能性能在获得了多项世界环保奖项。

　　教育行业

　　正如大家所知道的，现在教务行业电子化进程也在加速，对彩色的需求也在增加，如何对设备环境进行配置、如何方便学生打印输出自己想要的文件、如何节省成本?这是进一步的课题。

　　这里介绍一个案例，这是一所知名的国际学校，这个学校使用的是IC卡，我们在这个学校的各个楼层配置了A3 幅面彩色多功能复合机，学生们可以根据自己的IC卡认证，对自己需要的文件进行打印和输出。我们的设备能够对IC卡的认证进行不同的权限分类，设定不同的权限，对于没有IC卡进入，或是外部人员它的所有使用都是禁止的。学校的老师和学生在进行了不同的IC卡权限设置以后，他们可以在所有的地方很简单地进入输出设备界面，包括锁定打印、跟随打印，每个使用者都可以在自己熟悉的设备，或是比较了解的设备上进行输出，同时也防止自己保密的内容被别人看到或者被别人拿走。

　　我们通过IC卡的管理，可以从后台知道，每一个ID当中的打印、复印的输出，可以杜绝校外人的使用，同时也根据每个不同的ID使用进行计费管理。

　　制造业

　　在制造业方面，当今，随着产品设计、生产管理和企业管理的信息化的进展，导入了为达成这些管理目标的ERP、CRM，竞争激烈的制造业的信息化速度极为迅速，对实现高效生产的要求也越来越高。对制造业而言，设计、开发、生产、服务、教育等部门和生产工艺相互衔接交错，使用各种不同性质的输出文件是其特征。

　　根据刚才所说的，每个部门都有不同的需求特征，我们根据这种“分散化处理”的特征提供我们的产品线，也就是A3幅面彩色多功能复合机以及A4幅面激光彩色多功能一体、打印机来满足他们不同的需求。

　　这是我们制造业的一个用户，针对不同规模、业务及所需输出物的部门，我们分门别类地对打印量、彩色率进行分析，在此基础上采取了最佳的设备方案，使他们的生产能力、业务效率进行提高，也降低了他们的购买成本，管理和售后服务都集中由理光一家公司提供，这样客户可以从中得到很多的益处。最后该客户也接受了我们的推荐，使用了理光MC抄表全包合同，客户在享受理光高质量的服务的同时，也对自己的设备的使用状况都一目了然。

　　从中我们可以看到，理光依托自身丰富的产品线提出“MFP+P”的解决方案，也就是多功能复合机加单打印机，提供一站式解决方案，能够让用户根据各部门不同的印量与功能需求配备最佳的输出机型。如何进行设备的运行状况，如何控制单机成本和彩色输出?理光现在围绕这些解决方案的需求，向市场推出了全面输出管理解决方案，满足高效输出的需求。

　　通过Equitrac软件的解决方案我们可以对所有设备状况进行集中监测和管理，包括出现问题的时候，这个软件可以通过邮件报警，它已经成为很多外资企业选择我们设备、管理各部门和项目、成本解决方案的必须的产品。在此基础之上，选择理光MC全包抄表合同的服务，客户可以享受很稳定的维护及输出成本的可视化功能，这不仅是成本管理方面的优势，也能够放心地使用我们的产品。

　　根据2006年全球彩机市场份额统计，理光在美国和欧洲位列第一位，亚太地区位列第二，作为全球彩色数码复合机的领导者，理光期望借助2008商务彩色应用策略，推动行业重视中国客户商务彩色需求的多样性，从彩色应用的角度激发客户的需求，并最终引领中国客户从“价值”的角度在市场中选择优秀的产品，服务及解决方案。希望通过不断的努力，理光在三年内达到中国彩色数码复合机市场份额第一的目标!

　　谢谢大家!

　　主持人：

　　非常感谢金子丰先生的精彩演讲。

　　主持人：

　　由于时间关系，我们这次沟通就到此结束，感谢万宁先生和金子丰先生。通过与大家的交流，我们对中国彩机市场上有了一个充分的认识，同时我们也希望通过与各位的交流，更好地为中国市场的发展做出更好的贡献。

　　“睿彩商道”理光2008商务彩色应用策略发布会到此结束，非常感谢各位的光临!