【渠道志】泰安商家：光卖PC无法支撑专营店

前言：从07年以来，已经有数不清的电脑厂家宣称要深入挖掘三四级乃至五六级市场，无论是国际品牌还是二线品牌都在这场被称为“抢滩战”的市场争夺大赛中粉墨登场，在这个一二级市场几近饱和、趋于稳定的年头，三四级市场正逐渐成为行业竞争的焦点，一二级市场中曾经出现的种种乱象又一再上演，一幕幕似曾相识的场面熟悉但又陌生，IT168作为业内一线媒体，率先深入三四级市场，用自己的角度来解读这块被其他媒体忽视的角落，希望能够给关注这一市场各个厂商和经销商带来一些启示。

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【IT168 渠道志】山东泰安市因泰山而中外闻名，但是在电脑数码领域却不远如济南和青岛发达，受制于近距离的济南，泰安的品牌电脑专营店面曾经有过相当一段长低竞争的“灯下黑”的好日子，但是和众多三四级城市一样，随着大型电脑卖场的发展，泰安市内品牌电脑店面的日子却现在每况愈下，于是记者拜访了在泰安发展多年的超人电子科技有限公司经理付天龙，请他谈谈品牌电脑店面的经营情况和品牌台机的市场情况。

记  者：付总，咱们公司主要做的是什么业务?
付经理：我们代理的清华同方，主要是台式机业务，其他的品牌也做，当然没有直接签了（笑），什么联想DELL也都能做。

记  者：没直接签，是串货？
付经理：现在整个市场环境就是这样嘛，大家心知肚明的事情了。主要看客户需求，有长期客户要买，我们也可以提供，但是店面内没有，我们也不会主动推荐，当然有寻价的我们也肯定不会放过。

记  者：品牌PC为主，那DIY产品呢？
付经理：我们是靠DIY起家的，现在也做，但是很少做了。

记  者：为什么呢？
付经理：怎么说呢，在03年以前，我们做DIY还是有一定名气的，属于不用出去找活的那种，但是03年火车站那边的泰安神州大厦一起来，我们受到一定影响，当时也是感觉做品牌可能更好，就逐步放弃了DIY，当然有老客户，比如我一个做测绘的朋友，每年都从我这走几十台DIY，也会做这部分单子，个人用户就不做了。

记  者：你们放弃DIY是从什么时候开始的？
付经理：05年开始，我们就感觉DIY市场有点乏力，所以就签了个品牌，DIY在泰安在04，05年之前都是不错的，但是在05年以后开始逐步乏力，感觉提不起来，而且重要的是利润越来越薄了，然后就伴个品牌了。

记  者：谁强了DIY的市场呢？笔记本还是品牌PC？
付经理：04年左右吧，是品牌PC跟DIY抢了一部分市场，像我们山东地方的海尔、海信、澳柯玛等等品牌当年价格战打的很猛，原来都是家电起家，又是本省企业，很凶那种，普通用户被抢走了一大批；06年开始笔记本量逐渐在增大。

记  者：这个比例能占多少？
付经理：三分之一吧，从07年开始一直都保持在三分之一强左右。

记  者：你觉得笔记本的潜力在三四级城市怎么样？
付经理：可能还会保持这个比例吧，从家庭来讲，这边还是电脑还是台式机比较受欢迎。

记  者：我在辽宁采访时遇到一种情况是一线城市的经销商现在有去二线抢市场的倾向，泰安有没有这样的情况？
付经理：这样的情况有啊，给我们带了一定的影响，首先是价格方面，他们的量大啊，价格比我们有优势，返点也高。经营理念方面他们还是比我们强一点，他们的店面装的好一点，衣着统一，感觉上更专业。我们现在主要是回头客为主。

记  者：你们之间的冲突集中么？
付经理：现在来看冲突不大，我们主要做行业方面的客户，多年的客户，不过新的散户确实被他们抢走很多，这个我们不服不行，“外来的和尚会念经”，我们还要跟他们学习……

记   者：现在你觉得做品牌专营店怎么样？
付经理：当初放弃DIY是感觉可能在电脑城的打压之下做品牌更好一点，但是现在你看，电脑城越来越猛了，前一段又建了个新的泰安数码广场，压力很大，现在感觉可能做单一一个品牌不足以维持我们整个公司的业务了，所以你看我名片上不仅仅是同方，也印了联想、HP、方正等等(笑)。

记  者：那现在散户不做，单品牌又不好做，那么怎么发展啊？政府采购和行单？
付经理：内部有些关系，但是政府采购做的一般，因为公检法系统都是用联想，投也没用，其他一些部门，方正和我们也会有一定的单子，但是整体不多。中小企业还不错。其实还有一些网络安全之类，工程之类，多元化生存吧，总体上不好做。

记  者：对零售的利润不看好？
付经理：恩，我们现在做网络工程的利润很高，但是这部分工作往往要依靠之前电脑销售赢得机会了。我们去年做了同方才不过6，700台，靠他怎么生存，你算毛利，我们20几个人靠他能活的了么？所以现在我们虽然是品牌店，但是我还是要说多元化发展生存吧。现在3，4级城市也就是联想和HP比较滋润，其他的完全靠电脑根本撑不下去。