服务为王 专访广州光宇电子总经理杨彬

    采访背景：集团电话、数字交换机现在已经得到了广泛的应用，这些通讯设备的生产商和代理商之间的竞争也越来越激烈，在这种情况下，广州市光宇电子通讯有限公司(促销产品 主营产品)在比较长的时间内保持了高速发展的势头，并且成长为该行业内的领导者，这是一个相当引人注目的现象，为了挖掘广州市光宇电子(促销产品 主营产品)通讯有限公司高速发展背后的秘密，笔者采访了广州市光宇电子通讯有限公司的总经理杨彬先生，下面就是这次采访的现场实录。

广州市光宇电子通讯有限公司总经理杨彬先生

主题：他山有玉 广州市光宇电子的成功启示

时间：08-06-25

地点：广州天河-龙苑大厦

采访人：www.IT168.com 记者--曾俊

广州市光宇电子通讯有限公司简介：

    广州市光宇电子通讯有限公司成立于九八年，是一家专业性的通讯安防综合性公司，公司主要经营北美贝尔卡特（BRCATEL）闭路监控系统（高速球，摄像机专业制造商），贝尔卡特集团电话系统；深圳国威（ WS824 ），加拿大赛纳（ CESLLER ），德国西门子(促销产品 主营产品)(SIEMENS),日本OKI(促销产品 主营产品),广州威谱等集团电话系统，深圳梓博（ ZIBOSOFT ）电话录音系统，美国EACOME电话会议系统，美国宝利通（ POLYCOM(促销产品 主营产品) ）和好会通(促销产品 主营产品)会议电话（meeteasy)音频会议系统。并获得国内外知名厂家的代理资格认证。

    记者：杨先生你好，非常感谢您能接受我们的采访。首先我想问一下你们公司的经营业务范围是什么？您又为什么要从事这个行业呢？

    杨总：主持人你好，很多人都问过我这个问题，呵呵，首先我介绍一下我从事现在这个行业的原因，我以前在通讯领域比较有名的深圳国威电子干过，可以说一开始工作就是选择的这个行业，后来自己创业，也销售国威的产品，慢慢地就有了自己的品牌。我们公司现在分为通讯部和安防部，通讯部主要经营集团电话、数字交换机；安防部主要经营监控产品，目前以通讯类产品比重要大一些。

    记者：在目前通讯行业中，你们处于一个什么样的市场地位呢？

    杨总：现在我们是国威集团电话、威普交换机、好会通会议系统以及西门子的最新通讯产品的总代理，很多小品牌通过与我们的合作都慢慢成长成知名品牌，可以说我们在这个行业的影响力是相当大的，从销售情况来看，我们现在也是同行业的前三甲之一。

    记者：刚才您说到公司的业务主要分为通讯系统和安防监控这两个方面，这两种业务那一种所占的比例比较大呢？以后又有什么样的规划？

    杨总：目前来说，我们的业务依然是以通讯作为主导，集团电话、数字交换机、会议电话等产品都是我们重点推广的产品，当然在安防方面我们也有自己的品牌，不过在公司总体业务中所占的比例要小一些。现在的监控系统竞争相当激烈，利润也被逐渐摊薄，所以我们以后将逐渐加大网络监控这一方面产品的推广，我认为这一市场目前涉足的厂家还比较少，前景比较广阔，只要抓住发展的机遇，相信安防监控将成为我们以后主要的利润来源。

    记者：贵公司有开展国外业务吗？

    杨总：我们有国外业务这一块，不过我们在国外没有设销售分部，主要是通过外贸公司来进行贸易，当然还有一些境外网购的情况。目前我们的业务涉及越南、沙特、巴基斯坦还有拉丁美洲的一些国家。我们也和国外很多公共机构进行贸易合作，例如马来西亚的一个很大的海关就是用的我们的监控交换机。

    记者：您刚才也说了，在通讯设备领域竞争是很激烈的，您认为你们的产品有那些优势？

    杨总：我们现在主要代理了三家通讯设备品牌，第一个就是国威，还有威普和贝尔卡特，其中国威是我们一直在代理的一个品牌，由于国威的品牌知名度比较高，而且国威的产品线也比较丰富，可以满足不同行业的不同需求，所以我们推国威的产品是比较省力的，不过国威的产品利润比较薄，主要靠走量赢得利润；威普的交换机是采用了美国哈里斯军用技术，技术上占有一定的优势，集成了很多国内产品所不具备的特殊功能，这一点是很有优势的；至于贝尔卡特则相对知名度较小一些，但是凭借着较高的性价比依然有一定的市场。

    记者：我们看到，您所带领的光宇电子能将旗下的品牌经营得有声有色，成为同行业中的领先者，这其中自然有独到的经验，您能跟我们介绍一下吗？

    杨总：我们的成功还算不上很大的成功，只是在同行业中暂时有一些领先的优势。我认为光宇电子能有今天这个局面主要是得益于我们公司健康的企业文化。在小型企业中，公司的文化其实就是老板的文化，这样的企业不会注重喊一些空洞的口号，外表上比较低调，主要是实实在在地做事。我认为光宇电子做得比较好的就是服务，对于客户我们都是尽可能地满足他们的需求，就算是我们有时候吃点亏，也要让客户满意，这样长期坚持下来，就团结了一大批的经销商，有了这些经销商的支持，我们才有了成功的基础。

    记者：我们听到您代理的有一个品牌叫做“迪斯尼”，这个和美国的那个迪斯尼有关系吗？

    杨总：我首先要更正一下，我们的品牌名字叫做：“帝视尼（DSANY）”，是一个安防监控产品的品牌，这是我们公司的自有品牌，由一个专门的部门来运作。为什么要注册这样一个品牌呢？因为我们从代理品牌的过程中深深体会到代理产品会受到很多方面的牵制，产品的发展和走向都不由我们来决定，这是很被动的，所以才会想到注册一个自己的品牌。

     记者：今年你们在市场方面有那些动作？

    杨总：今年是一个很特殊的年份，中国发生了很多事，影响也是相当深远的。在去年这个时候，市场状况还是非常好的，我们也预测今年会有一个比较大的增长，不过受环境的影响，今年市场的发展远远达不到预期的水平，这使得整个行业都比较被动。在这个大环境下，我们更坚定了打造自有品牌的决心，同时也细分了市场，进行了人力资源的合理分配，争取在最短的时间内将自有的“帝视尼”品牌打响；另外，我们也会拓宽代理的范围，例如在下个月我预计要拿下西门子的某款产品的全国总代，丰富我们的产品线，增强抗风险的能力。

    记者：在同行业中，大家都认为贵公司的服务是做得最好的，您能介绍一下方面的心得吗？

    杨总：对于服务我们一直是相当重视的，你看我们公司现在是三十多个人，但是负责服务的技术人员就达到了十个人，据我的了解，在全国同行业的企业中，还没有哪一个的技术人员的比重超过我们，这十个技术人员中，有三个是专业的维修人员，这个比例也是相当大的；但这还只是一方面，在我们的销售中，售前服务、售中服务以及售后服务都相当重视，客户哪怕是十几元钱、几十元钱的配件我们都免费送货上门，我们保证客户的安装、调试，我们甚至为一些大的客户做免费的技术培训，让他们能自行解决产品应用中的一些相对简单的问题，这不仅方便了客户，同时也减轻了我们的负担；售后服务方面，我们尽量做到服务快捷、周到，在强大的技术支持优势下，客户甚至可以现场维修，马上带走修好的产品，大大节省了用户来回奔波的时间。我举一个简单的例子，现在正是雷雨时节，很多通讯设备会遇到被雷击坏的情况，一般情况下，维修就会导致设备暂时瘫痪，影响到正常的工作，而在我们这里不仅有技术人员现场快修，就算是不能马上修好，我们也会提供备用产品给用户应急，保证客户的正常工作需要。

    记者：您刚才提到了企业文化是贵公司的一大制胜法宝，请问这个怎样理解？

    杨总：企业文化是一个很宽泛的词，它可以涵盖很多东西，不过我的理解就是它是一种人文的关怀。在目前同行业中，我们公司的人才流失可以说是最少的。这不是我们公司的工资最高，待遇最好，而是我们为员工创造了一个比较好的工作和生活环境，在工作中，我们注重员工的发展空间与正当权益，每一个做得出色的员工都有公正的上升空间和更多的培训机会，未来公司如果上市，我们还保证员工会有一定比例的股权分配；在生活方面，我们考虑到公司的员工绝大部分都是外地人，都是单身，生活上肯定不方便，所以特地在公司楼上租了一个单位作为公司食堂，员工们中午下午都可以上去吃饭，伙食质量有了保证，每年我们都会组织员工进行一到两次的旅游，每逢节日，我们都会发放节日礼物，公司每一个员工过生日都有生日补贴……这些点点滴滴的小事就使得每个员工都有了归属感，认为这个公司就是一个大家庭，愿意为这个大家庭贡献自己的力量，这对于公司的发展是很有裨益的。

    记者：这次四川震灾过后，光宇电子员工积极捐款，您能介绍一下这方面的情况吗？

    杨总：我自己也是四川人，所以对于这次地震巨大灾害是感同身受的，公司的员工们也表现出了很大的爱心，震灾的第二天，当我发起为震灾捐款的倡议的时候，公司大部分员工都踊跃捐款。考虑到我个人和小团体的力量有限，在震灾的第二天，我到广东安防协会（我是安防协会的会员）发起赈灾倡议，结果不久就筹集到了善款400多万元，全部汇往灾区。

    记者：从您和您的公司身上，我看到了很积极很健康的一面，很感谢您能接受我们的采访。

    杨总：谢谢，我们也有很多需要完善的地方，希望大家一起进步。