钟易良：领导1080P家用投影平民时代

奥图码中国区总经理 钟易良

    【IT168 专访】伴随北京奥运会的即将举行，高清信号的陆续开播，消费者对大画面的需求日益增长的情况下，2008年对于投影机厂商来说，显得格外重要。明基、奥图码、爱普生、索尼等品牌先后发力家用市场，推出多款产品，进行各种市场推广活动。其中作为DLP投影机市场的领先品牌，奥图码保持了一贯快速的新品发布频率，在欧洲杯举行期间，他们又推出了一款售价只有19999元的1080P投影机新品HD803，首次将1080P投影机的价格降到了20000元以下。

    借着奥图码在北京召开HD803新品发布会的契机，IT168投影频道记者在知春路盈都大厦一楼的瑞格咖啡馆，对奥图码中国区总经理钟易良先生就奥图码的家用投影机市场策略、公司目标等方面做了一个独家采访。

    记者：奥图码为什么选择在北京奥运会开幕前夕、欧洲杯正在进行的时候，推出HD803这款售价只有19999元的1080P家用投影机产品？

    钟易良：奥图码对HD803的定位是1080P的亲民机。目前，720P家用投影机只要10000元左右就可以买到；1080P机型的价格在25000元～30000元，甚至更高。虽然在一些调查报告中看到，从现在到2010年，720P是市场主流。但是1080p是未来的发展趋势，每年都在成倍速增长。1080P市场的增长不外乎有几个因素：首先是奥运有高清信号转播，在奥运前推出一款大家都享受得起的高清产品，对消费者是一个福音，可以有更多的大画面选择；第二个是高清播放器开始销售、流行，目前内置一个600GB硬盘的高清播放器，售价也就3000元左右，并且网络上的高清片源非常多；最后是蓝光播放机在国内上市，先锋、索尼在国内先后推出了行货产品，消费者都可以买到，而且全区的蓝光片源有600多片，未来还会有更多的片源出现，可以说整个高清市场是很活跃的。

    另外，通过从国美、永乐等连锁卖场了解的数据，去年全国有947万多台平板电视销售，其中40英寸以上尺寸就有500万台的销量，这说明随着经济的发展，价格的下降，消费者对大屏幕表现出很大的需求。同时，从国美、苏宁和永乐等市场看，电视价格基本是透明的。

    具体到家庭影院投影机市场，目前家用投影机的价格还不是很透明。因而如果要推动这个产业向前发展，也需要采取价格透明策略。奥图码作为DLP家用投影机的领导者，将HD803的价格定在19999元，并且采用价格透明策略，就是为了避免让消费者产生在A店问是一个价格，在B店问又是另一个价格的情况出现。

    在采取价格透明策略后，我们要考虑的一个问题是，如何转变经销商的观念。是让经销商继续保持追求单台的高利润，还是让经销商追求薄利多销，实现较高的总利润。我们尝试让经销商选择后者，充分利用消费者享受大画面这个趋势，让经销商有一个合理的利润区间，然后在顾问、服务、施工、线材、设计等方面寻找新的利润点，这样可能做到一个月卖10台、20台，实现消费者、经销商和厂商三赢的局面，消费者买到一个很好的价格，经销商可以用自己的服务，赚专业服务的钱，厂商则可以将量做上去，让1080P的市场蛋糕做的更大，从而对1080P这个市场起到一个更大的推动作用。

奥图码 HD803

    记者：前面说到原先的经销商是追求单台高利润，现在需要让经销商薄利多销，实现较高的总利润。这样就涉及到一个渠道销售认同的问题，奥图码在这个方面做了那些努力？

    钟易良：经过几年的渠道建设，目前奥图码在每个省都有省级代理，在一、二级城市都有严密的经销网络。在最初沟通时，经销商都有疑问，当我们告诉他们整个大环境、大趋势都是这样的，少赚多卖的一个趋势，为什么不去试试看呢？我们在720P投影机上已经取得很多成功经验，现在完全可以复制到1080P这个系列上来。国内已经有足够的消费群体了，只要资讯透明，价格合理，销量就可以增加；另外，互联网这么发达，资讯已经不是一个厂商就能控制的，所以这个时候就不能在二、三级城市还采用单台高利润的销售策略了。

    另外，奥图码在将HD803的价格控制在20000元内的同时，还在奥运会前夕推出了一个双灯促销、红心服务以及三年质保活动。总的来看，你就会发现奥图码的任何一款产品都是物超所值的。

    记者：在奥图码推出19999元1080P HD803投影机的同时，还推出了双灯更换活动，三年质保和红心服务。现在是否有配合奥运会做一些活动呢？

    钟易良：奥图码将家用机定位成为影音头等仓，主要从两个方面入手：服务和配合奥运做促销。关于服务，奥图码推出了红心服务活动，包括“健康保险”计划，在整机保修期内，客户可享受每年一次免费的保养服务；专业的800服务热线提供售前售后支持；以及定期推行的优惠政策。配合奥运的活动，目前有一个“2008年8月8号在即，你奥图码了吗？”的活动，在2008年8月8号之前，购买任何一款奥图码家用投影机，在质保期内，任何一天，只要上网注册，消费者就可以更换一个原厂原配的灯泡。比如消费者完全可以在质保的最后一天，去奥图码更换一颗全新的原厂灯泡，这样两颗灯泡一起就可以用到5年或者6年的时间。

    记者：关于渠道建设，家用投影机的渠道和商务机、娱乐机、教育行业机的渠道是一样的吗？

    钟易良：不同的市场，渠道是分开的。奥图码把投影机分成4个市场，第一个市场是传统的教育行业，奥图码在1、2、3级城市都有很好的系统集成商，通过与这些系统集成商的合作，使奥图码的投影机服务于当地的学校、普教、高教、职教、地方政府和军方；第二个市场是商务市场，商务人士一般去零售店购买，我们按照分销、省代的方式销售；第三个是娱乐市场，如PV2223这样的产品，这个部分的渠道和商务产品的渠道很类似，一般也是省代、分销的策略。相对来说，家用市场比较独特，奥图码将家用机定位成影音头等仓，它是一个整体性的服务定位。希望在消费者购买投影机，组建家庭影院的过程中，都有专业的经销商协助消费者，进行技术指导。因此，奥图码在家用投影机市场，都是找视频音响很专业的经销商来做，完全有别于娱乐、商务市场经销渠道。在奥图码的官方网站上也可以看到这些专业的经销商信息，协助指导消费者。

    记者：去年奥图码推出了售价只有3999元的PV2223娱乐投影机，目前这款产品的市场销售是个什么情况，有没有一个具体的数据说明？

    钟易良：毫无疑问，PV2223取得了让奥图码非常惊讶的一个成绩。在去年12月20号推出的时候，我们希望是1年卖到10000台。因为相比竞争品牌，PV2223具有外观时尚，轻薄短小；机器背面防尘出色，在吊装的时候，防尘效果非常好，这在实际销售中，消费者非常看重的一点；PV2223机身只有一个电源开关，实际操作时，是通过遥控器来操作，让消费而后者有一个家电般的体验。另外， PV2223有TI公司的极致色彩技术和奥图码独家的True Vivid技术，它可以让发烧友分别调整红、绿、蓝三色，达到一个自己喜欢的效果。自发布以来，PV2223平均月销量都在2000～2500台之间，远远超过我们对这个机器的市场销售预期。

    因为PV2223的成功，我们在商务机市场又推出了PV3225。它的特点是：分辨率达到了XGA，亮度直接跳过2100流明，达到2500流明；色彩从5段色轮到6段色轮，搭载极致色彩和True Vivid技术。另外品牌也是商务人士所看重的，从2006年起，奥图码已经是全球DLP市场的第一名。并且在2008.12.31日前购买这款产品，在质保期内，奥图码同样送一颗原厂原配的灯泡，性价比也非常高。相信它也会取得很好的市场反馈。

    记者：针对中国大陆市场，奥图码有一个明确的市场目标吗？

    钟易良：在2006年底，奥图码做了一个三年计划，在2007年底做到前十名，结果是第九名；2008年底做到第五名，2009年底进入前三强。从实际的执行情况来看，在2007年底，奥图码取得了第九名的市场占有率，看2008年5月份的调查数据，奥图码已经是第七名了，完全能够达到我们的既定目标。因为我们在大陆有强大的专业团队，从去年的20名员工到目前的80名，年底将达到100名。这是其他任何投影机品牌都没有的。2007年奥图码着重渠道建设，2008年奥图码希望在每个销售店都有专业的人士为消费者服务。我们希望包括经销商在内的整个奥图码大家庭中，通过专业的服务，达成既定的目标。

    记者：在2008年的下半年，奥图码在新品方面有什么计划，可以先透露一下吗？

    钟易良：奥图码在INFOCOMM08展会上亮相的LED微型投影机，只有手机大小，将在第四季度发布。另外在第三、第四季度，奥图码还会推出超短焦的产品，只需1米的距离就可以投出80英寸的大画面。