“北京模式”区域化 联想渠道或将大乱！

　　经历了前段时间的萧条，市场似乎已经开始略有起色。不过，最近的市场倒是出现了一些极其异常的现象——联想的部分分销商已经停止进货。与此同时，从联想圈里也传出了部分炒货公司结成联盟的消息，那么这两者之间是否存在某种联系呢？这些还要从正在酝酿中的行销俱乐部说起。

“北京模式”区域化？
　　提起联想圈内的结盟，首先很容易想到的就是曾经的“天琴模式”。02年的时候，郑州的八大经销商的股东按公司大小比例投资组成天琴公司，由这家来经营郑州的十几家专卖店。进货由天琴公司统一管理，公司员工由各大股东公司派人组成。尽管当时的天琴以失败告终，不过其在当时特定环境下还是起到了垄断市场、规范价格的作用。但对于这次炒货公司结成的联盟，它成立的初衷到底是什么呢？这种模式的形成又会对市场产生怎样的影响？

炒货公司在市场上的任意一家写字楼均随处可见

　　经历了几年时间的发展，仅郑州市场上经营联想的公司数量已经达到百余家。除了正规的分销商以及渠道商外，很大一部分公司都是以炒货营生。而这其中又不乏一些专注于行业或者某些企事业单位的公司。“所谓的行销俱乐部就是通过联想将这些公司组织到一起，由于目前分销商的任务很重，通过组织起来的行销俱乐部，可以帮分销承担一部分任务，当然借此也能起到控制炒货数量的目的”，河南智达美商贸有限公司总经理智通春解释道。

　　据智通春介绍，目前联想行销俱乐部已经有十家公司加入，大部分都是从以前的分销型公司里走出来的。不同于之前“天琴模式”中的入股经营，俱乐部的成员会定期进行交流，拿出更好的对策来应对目前的市场环境。同时每家公司还将缴纳5000元保证金，以防止俱乐部成员将机器窜向外区或者低于协定的价格出售，从而形成一种制约机制来稳定市场价格。

　　不可否认，目前二批在市场上占据的份额还是相当巨大的，如果简单估算下这十家的销量，至少也相当于当地三家分销的总和。从目前行销俱乐部的运作形式上来看，是否也意味着联想对这些二批的收编呢？对此，智通春也给予了肯定的回答。在这种模式下，这些二批就不用担心被挂上黑名单的名头，而且通过俱乐部的协商也能从联想那里得到一些政策上的协调，当然前提是要帮当地分销扛下一部分销量。

　　如果将这种模式更为简化的理解，那就是现行的“北京模式”。据了解，北京的二批是允许进行炒货，至少是默许，而前提就是帮当地分销扛下一定的量。北京的二批以代理身份直接从分销那里拿货是不赚钱的，但有了这重默许（炒货）之后，也能将盈亏进行平衡，甚至盈利。反观目前的俱乐部，其实道理也是一样的，只要在遵守规则的前提下，也是完全可以规避查号甚至断货的风险。

　　按照这样的理解，那么联想岂不是也在纵容二批的炒货行为？对此，智通春分析了目前联想的现状。在目前市场上，联想的分销基本上已经不在进货了。分区会发问为什么不进货了？市场了太乱。为什么市场会乱？二批从外地炒货的太多了。为什么会从外地炒货？外面的价格太低了。为什么外区的价格会这么低……这样导致的结果就是，分销没法进货，只要进货就会赔钱。而对于炒货，联想目前也没有找到更为合适的办法，所以收编是目前最切实有效的途径。通过帮分销扛量的方式来消减炒货的数量，这样一来可以缓解分销的任务压力，二来也能通过任务量的不断提升起到控制炒货数量的目的。

治窜良方or饮鸩止渴
　　单从联想行销俱乐部这种模式来看不失为一种创新，不但缓解了分销的压力，而且也能从一定程度上抑制炒货的数量，那么市场真的会如预期那么美好么？郑州某分销经理张志（以下均为匿名）认为，“炒货本身就是一种短期行为，只要牵涉到“炒”字的都是，哪怕是长期的炒货行为”。而这种行为对于市场的副面影响将会更加显著。

　　张志分析了目前的炒货根源，联想现行的合作模式主要是分销和代理，除了分销之外，代理商必须直接找联想按代理价进行提货，并获得后期返点作为利润回报。由于目前分销的压力特别艰巨，大量的库存将占据很大一批资金。一旦需要进行后续进货，就必须甩货来快速套现。更有甚者已经直接下10个点进行套现进货，而二批就是通过从外地购进这些“便宜货”来冲击市场。例如，一台联想的机器可以卖到5900元，而二批很有可能会把价格直接打到5400元，用10个点的差价砸市场，对于当地分销的影响也就可想而知了。而目前二批在郑州的数量至少也有百余家，无疑蚕食了正规代理的市场份额。

　　联想对此也进行了不断的整治，但就效果而言似乎很难达到预期，此番“招安”应该也算得上是无奈之举了。不过，这样一来，二批依然可以以低于分销的成本出货，而且还会得到厂商的默许。对于分销信心的打击无疑是巨大的，那么正规的分销自然会存有抱怨，而停止进货或许也是为赢取正当权益的一种筹码。

后记：
　　面对各个品牌的销量竞赛，厂商的野心也是日益膨胀，其结果就是导致分销商的压力越来越大。不在压力中壮大，就在压力中灭亡的事件也屡见不鲜。正如张志所言，倘若一个分销能承受的销量只有1K，如果非要压给它1.5K甚至2K的数量，那只会造成更为严重的恶性循环。对于联想而言，似乎战术上的调整已经失去作用，是否该考虑从整体模式上进行衡量了，只是希望大乱即大治的景象不要再次重演。（注：转自http://www.qudao168.com/）