“99999”启示录

　　【IT168 资讯】随着国内经济产业结构的不断调整，IT渠道也在经历着新一轮的变革，成千上万的IT厂商和渠道商面临重新洗牌。在这场变革中，众多厂家调整了各自的营销战略，其中领先的网络安全厂商凹凸科技针对渠道推出了更具活力的“99999”政策，引起了业界同仁的广泛关注，不仅获得了原有渠道商的大力支持，还吸引了众多友商前来参与，盛况可谓空前。

　　为什么会出现这一情况呢？到底“99999”政策给渠道商带来了怎样的利益？又给整个IT渠道市场的发展有着怎样的启示呢？

　　启示一：从重产品向重服务转变

　　首先，凹凸科技此次“99999”渠道政策的推出，再次证明了从重产品向重服务转变是眼下IT渠道调整主要方向，由产品链为模式的渠道向以价值链为核心的渠道模式转变，这势必将引发IT渠道利益的再分配、渠道策略调整与战略大转折等问题。

　　为了顺利实现这样的战略调整，凹凸科技不仅为渠道商提供专业、系统的技术服务，帮助渠道商挖掘客户的深层应用，提供更加适合用户行业特征和自身特点的整体解决方案，还在咨询服务方面下功夫。IT服务的前锋是渠道商，然而过去由于渠道商自身技术力量薄弱，素质良莠不齐，使得咨询服务功能没有起到应有的市场作用。凹凸新渠道政策颁布之后，在服务方面除了为渠道商提供技术和IT专业服务之外，还提供一系列的商业流程咨询。这样一来，渠道商就能迅速切入到与客户未来发展相关的核心领域，并制定正确的设计方案，从而在激烈的竞争中夺得先机。

　　启示二： 提供整体解决方案

　　随着IT市场的全面成熟，厂商关注的重点从产品转向了用户。单纯提供软硬件产品已经远远满足不了用户的需求，只有设计出既充分考虑用户目前的应用基础又符合未来应用趋势的整体解决方案，才能真正吸引用户。渠道商只有努力挖掘各行业的深层应用，激发用户需求，才能最终达到促进产品销售的目的。因此，渠道商的整体解决方案提供能力将是未来IT市场的竞争要素。

　　凹凸科技的新渠道政策在帮助渠道商完善管理服务之外，还为渠道商带来另一种服务，那就是商业咨询。IT服务方面的领军渠道商，已经由技术和IT专业服务逐步过渡到为客户提供商业流程咨询。这样一来，方案商就能切入到与客户未来发展相关的核心领域，帮助客户在制定战略时作出恰当的技术决策。

　　启示三：更积极地展开与渠道间的合作

　　“99999”渠道政策之所有受欢迎，得益于凹凸科技近两三年的开拓。自从2006年正式进军中国网络安全市场以来，凹凸科技一直十分重视渠道的力量，珍视与渠道的合作关系。无论是在技术培训、产品支持，还是销售各阶段中的服务，都做到尽心尽力的为渠道伙伴提供帮助。

　　据凹凸科技介绍，“99999”的灵感来自99.999％的黄金，除了更加体现细致周到的渠道扶持策略外，更突出了品牌服务，承担更多的商业责任，把与渠道合作当成凹凸科技自身的机遇，确保渠道商在签约凹凸科技后，能实现真正的“双赢”。

　　启示四：转向渠道策略联盟

　　事实上，策略联盟的形式早已存在。尤其是是是中小渠道商，相互借助对方的网络、渠道、资源，进行互换合作、互补，既享受到了优惠的政策，也为厂商提供了更宽的销售渠道。

　　今年年初，凹凸科技与佳杰科技(促销产品 主营产品)签约，并在全国范围内展开了历时2个多月的渠道巡展活动，全面展开与各地渠道商之间的联系互动，正是启动了其“扎根中国”战略。在整个巡展过程中，凹凸科技与其新总代佳杰科技联手在国内多所大中城市拜会了上百家渠道商，统一渠道政策，共同商讨市场发展布局，规划出了合作共赢，理性竞争的和谐市场格局。

　　启示五：向细分化渠道发展

　　随着渠道同质化加剧，IT渠道商正面临着来自市场、厂家、终端、自身四个方面的挑战。渠道商必须进行渠道的整合与细分，才能提高渠道利用率、减少渠道费用，并达到利益最大化。

　　凹凸科技的新渠道政策在如何处理渠道细分化发展的问题上也非常值得借鉴。该新政策中指出，凹凸科技将会帮助渠道商完成现有客户进行全面摸底和筛选，由此根据市场形势的变化和客户的特征，有针对性地将单一的分销渠道逐步构建成多元化的分销渠道，同时也将较为分散、无序、小规模的分销渠道逐步改造为规模化、系统化、严密型的分销渠道；更进一步根据市场变化和消费者的服务需求细分渠道，以提高渠道的利润率和利用率。

　　后记

　　凹凸科技渠道巡展的举办不仅得到了原有渠道商的大力支持，还得到了其他友商的热情欢迎。各城市的会场更是出现了爆满的情况。与会的渠道商深受该政策的鼓舞，纷纷表示将充分利用这个业界难得的机会，与凹凸科技紧密合作，提升自己的技术力量，改善自己的服务水平，在全新的平台上获得更大的进步。

　　可以说，“99999”政策的成功是整个IT渠道市场变革的成功，它为国内众多的IT厂商和渠道商创造和谐发展之路带来了宝贵的启示。

　　“99999”渠道政策简介：

　　是指在开始合作后1个季度内的五个阶段。第一个“9”，表示与凹凸科技签约的第9天之后，凹凸科技承诺为渠道合作伙伴进行一次系统的培训，让渠道充分了解凹凸的策略、产品和技术；第二个“9”，指到签约的第19天，凹凸科技将帮助二级分销、行业代理、区域性SI做出一份全面业务规划；第三个“9”，指到签约的第29天，凹凸科技将对合作伙伴现有客户进行全面摸底和筛选；第四个“9”，是指合作39天内，凹凸科技将为准客户进行样机测试，建立商机。第五个“9”，则指至签约的第89天，即签约一个季度内，凹凸科技将帮助渠道合作伙伴实现销售落单。